الارتقاء بالصفقة مقابل البيع المتبادل: اعرف الفرق لاستخدامهما بشكل جيد

الهدف الأكثر شيوعًا لكل عمل تجاري عبر الإنترنت هو تحقيق أقصى قدر من الأرباح. بدلاً من مجرد دفع مبيعات جديدة لزيادة الإيرادات، تتبنى الشركات المربحة عبر الإنترنت اليوم أساليب مبيعات جديدة لتحقيق أهدافها.

هناك العديد من الطرق لبيع المنتجات عبر الإنترنت، ولكن القليل منها أثبت نجاحه مثل البيع الإضافي والبيع المتبادل. مع الحق خطة التسويق، يمكن أن تساعد أساليب البيع هذه بيع المزيد من المنتجات مع توفير قيمة أكبر للعملاء. ومع ذلك، غالبًا ما يتم الخلط بين البيع الإضافي والبيع المتبادل لأنهما يركزان على توفير قيمة إضافية للعملاء، بدلاً من قصرهم على المنتجات التي واجهوها بالفعل. 

في هذه المقالة، نوضح الاختلافات بين البيع المتبادل والبيع الإضافي ونقدم نصائح لتنفيذ أساليب البيع هذه.

ما هي Upsell والبيع المتبادل؟

قبل أن نتعمق في فوائد البيع الإضافي والبيع المتبادل لشركتك عبر الإنترنت، دعنا نحدد ما يعنيه كل منهما.

معنى البيع

الارتقاء بالمبيعات هي استراتيجية تسويقية تشجع العملاء على شراء نسخة مطورة أو متميزة من المنتج أو الخدمة التي كانوا يرغبون في شرائها في الأصل. يمكن القول أنه في عملية الارتقاء بالمبيعات، يهدف البائعون إلى بيع سلع أكثر ربحية للعملاء أو تقديم الإصدار الأحدث أو الأفضل من السلعة لتحقيق مبيعات أكبر.

في عملية الارتقاء بالمبيعات، غالبًا ما يقوم البائعون بمقارنة المنتج الرئيسي بمنتج متميز ليُظهروا للعملاء ميزات ومواصفات إضافية، وبالتالي زيادة سعر الشراء الفعلي. يتضمن تثقيف العملاء، وتوصيل المزايا، وتسليط الضوء على الاختلافات، وتقديم خصومات لجذب المشترين.

من الأمثلة الممتازة على زيادة المبيعات مبيعات الهواتف المحمولة. قد يرغب أحد العملاء المحتملين في الحصول على طراز معين ولكن صفحة المنتج تعرض نسخة أفضل منه وتشرح ميزاته الإضافية التي لا يتوفر بها الهاتف الذي يخطط لشرائه. تُعرف تقنية البيع هذه بالبيع الزائد.

في التجارة الإلكترونية، يُعد الارتقاء بالمبيعات أسلوبًا مناسبًا عندما يكون لديك إصدارات مختلفة من نفس المنتج ولكن بنقاط سعر مختلفة. دعونا نلقي نظرة على الساعة الذكية من Sup Dropshipping.

تعريف البيع المتقاطع

يشار إليه أحيانًا باسم البيع "المجمع" أو "الإضافة"، ويتضمن البيع المتبادل تشجيع العملاء على شراء أي شيء بالتزامن مع المنتج الذي كانوا سيشترونه. عندما تكون عناصر البيع المتبادل متكاملة، يكون لدى العملاء المزيد من الأسباب لشرائها. في هذه الحالة، يحاول البائعون الاستفادة من منظور المتسوقين "احتياطيًا"، وذلك لتحسين تجربة التسوق الخاصة بهم وكذلك لكسب الحد الأقصى من الإيرادات منهم.

في التجارة الإلكترونية، غالبًا ما يتم استخدام البيع المتبادل على صفحات المنتج، أثناء عملية الدفع، وفي حملات دورة الحياة. إنه تكتيك فعال للغاية لإنشاء عمليات شراء متكررة، وإظهار اتساع الكتالوج الخاص بك للعملاء، وتنبيه المستخدمين بالمنتجات التي لم يعرفوا من قبل أنك تقدمها.

لنفترض أنك تدير متجرًا عبر الإنترنت للهواتف المحمولة. إذا اختار العملاء طرازًا محددًا من أي علامة تجارية، فيمكنك أن تقترح عليهم الحصول على حافظة واقية حتى يتمكنوا من حماية هواتفهم الذكية. هناك احتمال كبير أن يشتري العديد من العملاء منتجات تكميلية، خاصة إذا كانوا يدفعون مبالغ كبيرة مقابل الهاتف.

القي نظرة على المنتجات ذات الصلة من Sup Dropshipping:

المزايا الرئيسية للارتقاء بالبيع والبيع المتبادل

الفكرة الرئيسية للارتقاء بالبيع والبيع المتبادل هي تعزيز إيرادات التاجر والنتيجة الإجمالية. لكن الأمر لا يتعلق بالمال فحسب، بل يتعلق بتوفير قيمة حقيقية للعملاء. إليك ما يمكن أن تساعدك به أساليب المبيعات هذه:

1. تعزيز الإيرادات

تساعد استراتيجيات البيع والبيع المتبادل الفعالة على تحسين المبيعات، مما يؤدي إلى المزيد من الأرباح لأعمال التجارة الإلكترونية الخاصة بك. في حين أن البيع المتبادل يساعدك على بيع المزيد من المنتجات، فإن البيع الإضافي يساعدك على بيع منتجات أكثر تكلفة. أفضل ما في الأمر هو أن كلا الطريقتين تساعدك على كسب المال دون تكبد تكاليف على أي قناة تسويقية، حيث أن العملاء المخلصين عادة ما يكونون على استعداد لشراء المزيد.

2. توليد عائد على الاستثمار (ROI)

في أي صناعة، يعد البيع الإضافي والبيع المتبادل وسيلة لا غنى عنها لتحقيق عائد استثمار أعلى للشركات. نظرًا لأن عملائك ينفقون أكثر عند زيارتهم لموقع الويب الخاص بك، فمن السهل عليك الحصول على عائد استثمار أفضل من خلال زيادة التفاعل إلى أقصى حد ممكن. لتحقيق أقصى استفادة من عمليات البيع الإضافية والبيع المتبادل، قدم للعملاء منتجات ذات صلة قدر الإمكان.

3. زيادة متوسط القيمة الدائمة للعميل (CLV)

تشير القيمة الدائمة للعميل إلى المبلغ الإجمالي لصافي القيمة التي يمكن لشركتك عبر الإنترنت توليدها من العميل خلال فترة معينة. إذا كان العميل العادي سينفق $200 على المشتريات من متجرك عبر الإنترنت، فإن البيع المتبادل والبيع الإضافي يمكن أن يحوله إلى عملاء أكثر ربحية من خلال تزويده بالقيمة.

يوفر الارتقاء بالمبيعات ترقيات تعتمد على القيمة، بينما يوفر البيع المتبادل منتجات مألوفة قد يرغب العملاء في شرائها. تساعد كلتا الطريقتين على زيادة قيمة الطلب على المدى القصير والقيمة الدائمة للعميل على المدى الطويل.

4. تعزيز الثقة وولاء العملاء

في حين تستفيد الشركات من البيع المتزايد والبيع المتبادل في شكل زيادة المبيعات، يستفيد العملاء أيضًا.

تقدم Upsell للعملاء كل ما هو ضروري لهم لاتخاذ القرار الصحيح. من خلال الارتقاء بالمبيعات، فإنك تظهر لعملائك أنك تفكر في المستقبل وتأخذ في الاعتبار جميع احتياجاتهم المحتملة. وبالمثل، من خلال البيع المتبادل، يمكنك تقديم منتجات وخدمات إضافية مكملة للسلع المشتراة. إذا كنت قادرًا على تقديم شيء يثري منتجك لصالح العميل، فيمكنك رؤية المزيد من عمليات الشراء والإحالات المتكررة.

ترسل كلتا الاستراتيجيتين رسالة إلى العملاء مفادها أنك متحمس لتلبية احتياجاتهم. وهذا يساعد على تحسين رضا العملاء وزيادة ولائهم لعلامتك التجارية.

5. توازن النمو بين العملاء الحاليين والجدد

في أي عمل تجاري، يؤدي الاحتفاظ بالعملاء إلى زيادة الأرباح. يجب أن تفكر دائمًا في كيفية العثور على عملاء جدد وموازنة العملاء النشطين أو الذين قاموا بالشراء بالفعل.

يسمح لك البيع الإضافي والبيع المتبادل بإنشاء توازن بين العملاء الذين اكتسبتهم في البداية وأولئك الذين تم تحويلهم حديثًا. من المرجح أن يبقى العملاء إذا شعروا أنك تلبي احتياجاتهم باستمرار من خلال تقديم توصيات مفيدة ومفيدة بشأن المنتجات. يمكن للعملاء الحاليين تقديم مراجع قيمة ودعم يمكن أن يساعدك في اكتساب عملاء جدد. توفر لك العلاقات المتوازنة معدلات احتفاظ أفضل حيث يساعد العملاء الجدد والحاليين بعضهم البعض ويوسعون قاعدة عملائك.

6. توفير الراحة والمرونة للعملاء

تساعد استراتيجية البيع المتبادل أو البيع الناجح العملاء على اتخاذ قرارات الشراء بشكل أسرع. إذا كان العملاء لديهم بالفعل علاقة راسخة مع متجر عبر الإنترنت، فقد لا يتسوقون ويفضلون الشراء من مكان يثقون به.

يفتح البيع المتزايد والبيع المتبادل مجموعة واسعة من وسائل الراحة للعملاء حيث يقللون من مخاطر عدم الرضا المرتبط بالشراء، ويمكنهم شراء المزيد من العناصر الضرورية في مكان واحد. وهذا يفتح أعين العميل على منتجات أفضل أو مشابهة أو مطلوبة بنفس القدر والتي قد لا يكون على علم بها. كما أنه يساعد على تبسيط عملية اتخاذ القرار للعملاء أثناء التسوق ويوفر لهم تجربة عملاء سلسة.

الفرق بين البيع الزائد والبيع المتقاطع

كما تعلم بالفعل، فإن الفرق بين البيع المتبادل والبيع الإضافي هو نوع الشراء الذي تحاول حث عملائك على إجرائه والمبلغ الذي ينفقونه. للتعامل مع هذا كوسيلة لدعم تجربة عميلك مع علامتك التجارية، يجب أن يكون لديك فهم جيد لسجل شراء عميلك الحالي، ونقاط الضعف واحتياجاته، وكيف يمكن للمنتجات التي تروج لها أن تحل هذه المشكلات.

على الرغم من أنها تبدو متشابهة، إلا أن هناك في الواقع العديد من الاختلافات بين البيع الإضافي والبيع المتبادل. دعونا نتحقق من الفرق بين هاتين الطريقتين بناءً على بعض النقاط الرئيسية.

1. علاقة المنتج

يهدف Upsell إلى زيادة قيمة البيع من خلال التوصية بخيارات أكثر تكلفة. نوع المنتج هو نفسه، ولكن السعر أعلى. من ناحية أخرى، يهدف البيع المتبادل إلى بيع منتجات إضافية بدلاً من تغيير ما يخطط العميل لشرائه بالفعل.

2. غاية

الغرض الرئيسي من زيادة المبيعات هو تعزيز متوسط قيمة الطلب (AOV) وصافي الأرباح من خلال ضمان شراء العملاء للإصدارات الأكثر تكلفة من المنتجات أو الخدمات. الغرض الرئيسي من البيع المتبادل هو زيادة قيمة المبيعات الإجمالية من خلال تقديم الاقتراحات ذات الصلة للمنتجات أو الخدمات الأخرى التي تعمل على تحسين فائدة العرض الأصلي.

3. صعوبة

يعد القيام بالبيع الإضافي أصعب من البيع المتبادل، لأنه غالبًا ما يكون أكثر تكلفة بالنسبة للمشتري وقد أبدى العميل بالفعل اهتمامًا بشراء عنصر معين. لذلك يحتاج البائعون إلى معرفة أفضل نقاط البيع لإنجاحها. يدور البيع المتبادل حول تقديم منتج جديد تمامًا وربطه باحتياجات العميل. وبما أن العناصر مرتبطة ببعضها البعض، فمن المرجح أن يوافق العملاء على التوصية.

أهم النصائح للبيع الفعال والبيع المتبادل

تعد عمليات البيع المتزايد والبيع المتبادل من المفاهيم البسيطة التي يسهل تنفيذها. من خلال النهج الصحيح، يمكن للأعمال التجارية عبر الإنترنت زيادة ولاء العملاء وزيادة الأرباح. ولكن هناك بعض الأشياء التي يجب معرفتها والتي يمكن أن تساعد في جعل جهودك أكثر فعالية.

فيما يلي بعض النصائح للمساعدة:

1. تعرف على جمهورك

تتطلب حملات البيع الإضافية والبيع المتبادل الناجحة فهمًا عميقًا لاحتياجات العملاء وتفضيلاتهم. خذ الوقت الكافي لفهم ما يبحثون عنه وكذلك ميزانيتهم. يمكنك القيام بذلك عن طريق إنشاء شخصيات المشتري، أو جمع البيانات مثل المعلومات الديموغرافية، أو جمع تعليقات العملاء. يجب عليك أيضًا الاطلاع على مشتريات عملائك السابقة لفهم ما يتسوقون من أجله حتى تتمكن من تخصيص أسلوب البيع المتبادل والبيع الإضافي لكل عميل.

إن استراتيجيات البيع المتبادل والبيع الجيد لا تجعل العملاء يشعرون بأنه يتم بيعهم لهم، ولكنك تحاول إيجاد حل لمشكلتهم (والتي تصادف أنها منتجاتك). ضع في اعتبارك تجربة العميل التي ترغب في تقديمها عند التوصية بالمنتجات وتأكد من أنها مكملة للمنتجات التي يستخدمها العملاء بالفعل. أظهر لعملائك أنك تستمع وتهتم بعلاقتك معهم.

تعرف على المزيد حول إجراء أبحاث المنتج بشكل فعال.

2. فهم رحلة العميل

يساعدك تتبع رحلة عملائك على فهم تجربتهم مع منتجك وكيفية استخدامه بشكل أفضل. هناك طرق مختلفة لاستخدام منتجك في مراحل مختلفة من رحلة العميل. إذا كانت منتجاتك تضيف قيمة وتساعد عملائك بالفعل، فيمكنك الوصول إلى النقطة التي يقومون فيها تلقائيًا بإحالة منتجاتك إلى الآخرين.

من خلال تقييم أنماط شراء العملاء واحتياجاتهم وسلوكهم، يمكنك تحديد المنتجات أو الخدمات التي قد تكون مفيدة لهم بشكل أكثر دقة، وأفضل وقت لتقديمها. يعد إنشاء خريطة رحلة العميل طريقة رائعة لفهم متى يجب استخدام المنتجات أو الخدمات الأكثر صلة بالبيع الإضافي والبيع الإضافي.

3. عروض الحزم

يمكن أن يساعد إنشاء الحزم في البيع المتبادل من خلال تمكين العملاء من شراء العديد من العناصر ذات الصلة مرة واحدة، وغالبًا ما يكون ذلك بسعر مخفض، وبالتالي إجراء عملية شراء أكبر. هذا يمكن أن يجذب إلى حد كبير نفسية المستهلك. يعد تجميع المنتجات ذات الصلة معًا أيضًا طريقة مناسبة لعملائك للسماح لعملية اتخاذ القرار الخاصة بهم بالبساطة والسرعة مقارنة بشرائها بشكل فردي.

في أفضل أفكار أعمال التجارة الإلكترونية، غالبًا ما يتم البيع المتبادل على صفحات المنتج وفي عربة التسوق. من المحتمل أنك رأيت أشياء مثل "يتم شراؤها معًا بشكل متكرر" أو "قد تعجبك أيضًا" أثناء التسوق. وهذا يجعل من الأسهل بكثير زيادة متوسط قيمة الطلب الخاص بك مع القليل من العمل الذي يعرض المنتجات الأقل شهرة والمرتفعة الطلب.

4. استخدام قنوات متعددة

لا يقتصر البيع المتبادل والبيع الإضافي على قناة واحدة فقط. استخدم مجموعة من القنوات، بما في ذلك البريد الإلكتروني والرسائل النصية ووسائل التواصل الاجتماعي، للوصول إلى العملاء وزيادة فرص نجاحك.

أثبتت الرسائل النصية أنها وسيلة فعالة من حيث التكلفة للبيع المتبادل والبيع الإضافي. في الواقع، تعد نسبة النقر إلى الظهور للرسائل النصية القصيرة أعلى من أي قناة مبيعات رقمية أخرى، مما يوفر فرصة فريدة للبيع الإضافي عبر الرسائل النصية. يعد البيع الاجتماعي طريقة أخرى لبيع العناصر لعملائك. عند العمل مع المؤثرين، تأكد من مطالبتهم بتضمين منتجات تكميلية للترويج لها.

تعرف على المزيد حول نصائح التسويق الرقمي في التجارة الإلكترونية.

5. أرسل هدايا وعينات مجانية

إذا قرر عملاؤك شراء إصدار مطور أو توسيع مشترياتهم، فيمكنك أن تقدم لهم هدية أو عينة مجانية. يشعر العملاء بالسعادة عندما يحصلون على شيء مجاني. وإذا كانت العناصر المجانية مستهدفة بشكل صحيح للجمهور، فإنها غالبًا ما تكون عاملاً مهمًا في قرار العميل.

وبالمثل، إذا كان عملاؤك يشترون منتجات أو اطلعوا عليها، فيمكنك استخدام هذه البيانات لتحديد العينات المجانية التي قد ترغب في إرسالها لهم. ومن خلال القيام بذلك، فإنك تساعد في تحفيز التحويلات وزيادة الوعي بالمنتجات الأخرى التي قد تنال إعجابهم أو التي لم يفكروا فيها بعد.

الأفكار الختامية

نأمل أن يكون لديك الآن فهم أفضل للفرق بين البيع الإضافي والبيع العابر، بالإضافة إلى كيفية استخدام هذه الأساليب. كلاهما إستراتيجيتان رائعتان لتعزيز الأرباح وزيادة متوسط قيمة الطلب. ويمكن استخدامها بشكل منفصل أو معًا، اعتمادًا على نموذج عملك على الإنترنت والصناعة.

إذا كنت لا تزال في حيرة من أمرك بشأن نوع المنتجات المناسبة للبيع الإضافي والبيع الإضافي، فيمكنك الاتصال بخدمة العملاء في Sup Dropshipping. وكيلنا المخصص سوف نقدم لك خدمة مدروسة وتساعدك على حل المشكلة.

هل حاولت الارتقاء بالبيع والبيع المتبادل على موقع الويب الخاص بك؟ ما هي الأساليب التي كانت الأكثر فعالية بالنسبة لك؟ شارك أفكارك معنا في التعليقات أدناه!