أسرار الجمهور المستهدف: كيفية معرفتها والحصول عليها والاحتفاظ بها في عملك

يعتمد الترويج التجاري الناجح على زيادة المبيعات لأعداد العملاء المتزايدة. المشكلة الحاسمة هنا هي تحديد من هم عملاؤك المحتملون. في مجال التسويق، يشير المصطلح المهني المسمى "الجمهور المستهدف" إلى هذه المجموعة المحددة من الأشخاص.

وبالعودة إلى المواضيع اليوم، سنناقش بشكل أساسي أربعة جوانب تتعلق بالجمهور المستهدف. كيف تحدد جمهورك المستهدف؟ ثم كيف يمكنك معرفة جمهورك المستهدف والوصول إليه والاحتفاظ به بعد ذلك؟ الخطوات والنصائح التي نتبعها اليوم هي مجرد مواد تمهيدية. نأمل أن نجلب المزيد من الإلهام لنمو عملك.

ما هو الجمهور المستهدف؟

دعونا أولا نلقي نظرة على السوق المستهدف. بشكل عام، يصف السوق المستهدف جميع المستلمين المحتملين للرسالة التسويقية، وجميع الأشخاص الذين تأمل في بيعهم.

في نماذج B2C أو B2B الشائعة اليوم، ترغب الشركة في بيع منتجاتها وخدماتها لكل عميل مهتم من المحتمل أن ينفق بعض المال. ولسوء الحظ، لن يقوم سوى عدد قليل منهم بشراء المنتجات في النهاية. وهؤلاء المستهلكون، الذين ينفقون الأموال على المنتجات، هم أفضل المتلقين لهذه الرسالة التسويقية التي ترسلها الشركة. لقد حددناهم على أنهم الجمهور المستهدف.

الفرق الملخص هو أن الجمهور المستهدف ليس سوى شريحة ضمن السوق المستهدف المحدد مسبقًا. الأول، الجمهور المستهدف، هو مشتق من الأخير، السوق المستهدف.

ما هي شخصية المشتري؟

ربما تكون قد سمعت أيضًا عن مقولة مهنية أخرى تسمى "الشخصية". ما الفرق بين شخصية المشتري والجمهور المستهدف؟

ترمز الشخصية إلى نوع عميلك المثالي، مع معلومات مثل المهن والعواطف والتطلعات وما إلى ذلك. ربما تكون المقارنة مع الشخصيات التمثيلية في مسلسل تلفزيوني أسهل في الفهم. هناك أيضًا شخصيات، أي أشخاص مختبئين خلف الجمهور المستهدف يتصرفون بسلوكيات استهلاكية مختلفة. يمكنك استخلاصها وفقًا للنقاط الرئيسية ومعلومات السوق.

غالبًا ما يتم استخدام الشخصيات في سياقات B2B لأن المستهلكين يركزون بشكل أكبر على التحديات والمعلومات المتقدمة في هذه المناسبات. بينما في سياقات B2C، ليس من الضروري استخلاص شخصيات من الجمهور المستهدف لأن المستهلكين هنا لديهم خلفيات معقدة للغاية. إذا كنت تبيع السندويشات، فلا داعي للقلق بشأن الشخصيات النموذجية لأن الأشخاص الذين لديهم أي مسمى وظيفي قد يأتون لشراء شطيرة في وقت الغداء.

هذا لا يعني أن الشخصيات عديمة الفائدة تمامًا لأسواق B2C. يمكن للشخصيات توجيه تعريف الجمهور المستهدف والمساعدة في صياغة رسائل دقيقة يتم نقلها إلى المستهلكين.

كيف تعرف جمهورك المستهدف؟

1. افهم من أنت أولاً

لتحديد جمهورك المستهدف، حدد من أنت أولاً. وهذا يعني إنشاء فهم واضح لك منتجات وعلامتك التجارية في السوق قبل الوصول إلى العملاء أو المستخدمين. اسأل نفسك الأسئلة التالية:

• · ما هي مميزات وفوائد منتجك؟
• · ما هي القدرة التنافسية الأساسية والتأثير المتوقع للعلامة التجارية؟
• · ما هو الوضع الحالي والنمو المستقبلي في السوق؟

تمثل هذه الأسئلة ثلاث وجهات نظر لتحسين وخلق القيم الخاصة بك، وبالتالي كسب المزيد من الفرص من جمهورك المستهدف.

كن خبيرًا فيما تصنعه.

المنتجات التي بالكاد تلبي طلب العملاء لا تضمن النجاح. استمر في التركيز على فئة واحدة أو فئتين فقط وكن متألقًا. قم بتصنيع منتجاتك بشكل مثالي. تعامل بعناية مع كل التفاصيل إلى أقصى الحدود، ومن الطبيعي أن تتراكم لديك سمعة ممتازة لا يمكن استبدالها في قلوب الناس. سيكون هناك منعكس مشروط يتطور في أذهان الناس مع مرور الوقت. على سبيل المثال، يحتوي المخبز الذي تم افتتاحه حديثًا على أشهى ملفات تعريف الارتباط الموجودة في الشارع. وسرعان ما ستنتشر باستمرار أخبار عن الذوق الرفيع. وكلما أراد الجيران هناك كعكة، سيزورون هذا المخبز.

غرس انعكاس في جمهورك المستهدف. 

عندما يحتاج الناس إلى شيء مماثل، ستكون علامتك التجارية دائمًا أول ما يتبادر إلى ذهنهم لأنك تمثل الأفضل. خاصة في العلامة التجارية تسويق، وهو الأهم. تحدد علامتك التجارية بشكل رمزي تفرد منتجك وتميزك عن الآخرين. مرة أخرى، عندما يريد الناس الدجاج المقلي، سيفكرون أولاً في كنتاكي أو ماكدونالدز.

توضيح مكانة العلامة التجارية في السوق وتطورها.

على سبيل المثال، على الرغم من وجود العديد من العلامات التجارية للقهوة، لا شيء يمكن أن يتفوق على ستاربكس في قلوب الأمريكيين. تتمتع هذه العلامة التجارية المشهورة عالميًا، وموطنها الأصلي في الولايات المتحدة، بإنجازات مبهرة حيث حصلت على أكبر حصة مستقرة في السوق المحلية والتوسع الدولي. هناك قصة لا توصف وهي أن "ستاربكس" نشأ من اسم من زميل رئيسي في كتاب هيرمان ملفيل موبي ديك. لذا، كما يشير التاريخ نفسه، فقد وضعت ستاربكس سوقها المستهدف مستهدفًا مجموعة من العمال ذوي الياقات البيضاء في المناطق الحضرية. إنهم يستمتعون بالترفيه والمعرفة واحترام البرجوازية الصغيرة.

2. إجراء الدراسة الديموغرافية والنفسية

من ناحية، هل تبيع منتجاتك أو خدماتك للذكور أو الإناث، الصغار أو الكبار؟ هل هما متزوجان أم لا؟ هل يعيشون في حي للطبقة المتوسطة أم في قرية ريفية نائية؟

هذه أسئلة يجب أن تجيب عليها الدراسة الديموغرافية. يركز استكشافك على العمر والجنس والدخل والحالة العائلية. باستخدام هذا، يمكنك رسم صورة تقريبية لمن قد يكون جمهورك المستهدف.

ومن ناحية أخرى، لماذا يريد جمهورك المستهدف منتجاتك أو خدماتك؟ ما هي الأشياء التي تقلق الجمهور المستهدف أو التي تحتاج إلى حل؟ ما هي الاهتمامات والمواقف المحددة التي يمتلكها جمهورك المستهدف؟

هذه أسئلة يجب أن تجيب عليها الدراسة النفسية. أوصافك هي دوافع وسلوكيات جمهورك المستهدف. وبهذا، يمكنك تحسين الصورة الداخلية من المعتقدات والقيم وأنماط الحياة الشخصية.

عند تحديد جمهورك المستهدف، يجب إجراء دراسات لكلتا الفئتين معًا. يمكن أن تساعد المعلومات المجمعة في تحسين أهدافك في الاستهداف، وإخبارك بكيفية الوصول إليها وإشراكها وتبسيط استراتيجيات التسويق الخاصة بك.

هنا مثال. إذا كنت تروج للعبة أكشن جديدة عبر الإنترنت، فمن الممكن أن يكون عميلك المحتمل، من الناحية النظرية، أي شخص يتراوح عمره بين 16 و40 عامًا. يمكنهم شراء برنامج اللعبة والعيش في بيئة يمكنها الوصول إلى الإنترنت. ومع ذلك، فإن هذا التقدير السريع يستهدف مجموعة واسعة جدًا من الأشخاص. ستحدد الدراسة النفسية الأقرب تفاصيل إضافية حول جمهورك المستهدف. الميزات الموجودة فيها هي مثل ما يلي: الاهتمام القوي بألعاب الحركة، أو الرغبة في التخلص من التوتر من خلال التحفيز المكثف، أو الشعور بالملل بسرعة، أو البحث دائمًا عن شيء ما لتمضية الوقت.

وكما هو الحال في كثير من الأحيان، يكمن التحدي في العثور على البيانات. قد تساعدك المقابلات مع العملاء واستطلاعات الرأي ومواقع الويب وتحليل حركة مرور المدونات في بحثك.

كيف تحصل على المزيد من الجمهور المستهدف؟

1. تواصل مع المزيد من القنوات

ومن خلال التحليل، ستجد بعض القنوات تكون أكثر فعالية في الاكتشاف. على سبيل المثال، يميل الأطفال الصغار إلى التسوق في المتاجر عبر الإنترنت ويؤمنون بها فيسبوك إعلانات. ويميل صناع القرار إلى النقر على المعلومات الموجودة في صناديق البريد الإلكتروني الخاصة بهم وتصفحها ينكدين. يجب أن تلاحظ أن مجموعة معينة لديها منصة مفضلة ضمن القنوات.

لذلك، للوصول إلى جمهورك المستهدف بسرعة وبدقة، عليك الانتباه إلى هذه الفروق الدقيقة. من خلال اختيار الوسيط المناسب، تأكد من وصولك إلى مجموعة العملاء الخاصة بهذا المجال.

اليوم، القنوات متصلة بالإنترنت أو غير متصلة بالإنترنت أو يتم استخدامها في وقت واحد. على سبيل المثال، يمكنك تجربة النصائح التالية للوصول إلى المزيد من المستهلكين الراغبين:

• أعلن على تطبيقات التواصل الاجتماعي المتنوعة
• توزيع منشورات في المناطق المزدحمة
• العمل مع الأشخاص المؤثرين مثل قادة الرأي الرئيسيين
• عقد مسابقات الإحالة وعلامات التصنيف

لزيادة الشعبية في مجتمع معين، قم بإشراك صناع القرار الرئيسيين ودعوتهم ليكونوا متحدثين باسم منتجاتك إذا سمحت الظروف بذلك. تذكر أن عملائك الحاليين يشبهون الدعاية المتنقلة، ودعهم يوصونك بمعارفهم الاجتماعية. على أية حال، كلما زاد عدد العملاء المحتملين الذين تتواصل معهم، زادت المنتجات التي ستبيعها.

2. اذكر الأسباب بمزيد من التفاصيل  

تخيل نفسك كعميل يتم قصفه بالعديد من الإعلانات البسيطة والصارمة كل يوم. عندما تقرر شراء الملابس، قد لا تتذكر شيئًا مميزًا عن تلك العلامات التجارية ولا تزال حائرًا في الاختيار.

في أحد الأيام، تقابل بائعة ملابس متحمسة تشرح لك سبب كون ملابسها ذات جودة عالية، ولماذا يجب عليك اختيار علامتها التجارية. ربما كانت تروي القصص بهذه الطريقة: "منذ عام 1998، أقوم بخياطة المعاطف يدويًا من الأقمشة المستوردة مثل الكشمير. وبعد عشر سنوات، بدأت شركتي الخاصة. تركز علامتي التجارية بشكل أساسي على المعاطف عالية الجودة للنساء من مختلف الأعمار. والآن يمكنكم رؤية معاطفي في عروض الأزياء وهي ترتديها عارضات الأزياء والمشاهير”.

يا لها من قصة حية مطبوعة في الذاكرة! في المرة القادمة، من الطبيعي أن تأتي إليها للحصول على معطف شتوي جيد وتعتقد أن المنتج يبرر راتبك.

إن مجرد الإخبار أو العرض لن يثير اهتمام جمهورك المستهدف كثيرًا بشأن منتجاتك أو خدماتك. الجوهر هو تثقيفهم باستخدام قصصك التفصيلية. وهذا أكثر إثارة للإعجاب وكفاءة.

3. قم بتحليل منافسيك والفوز بهم

وكما يقول المثل الصيني، اعرف عدوك واعرف نفسك، ويمكنك خوض مائة معركة دون التعرض لخطر الهزيمة. وتنطبق نفس القاعدة على الحملة الشرسة بينك وبين منافسيك في كسب المزيد من العملاء.

اعرف من أنت ضد، وتعلم من تكتيكاتهم. ومن خلال فحص مواقعهم الإلكترونية وإعلاناتهم وتقسيم السوق وتجربة منتجاتهم شخصيًا، ستحصل على خبرة مباشرة حول كيفية ترويج منافسيك لأعمالهم والتواصل مع العملاء.

في حالة وجود عدد محدود وثابت من العملاء، فإن جذب المزيد منهم لشراء المزيد من منتجاتك يعد بنمو مزدهر لأعمالك.    

قد تكون مهمة صعبة بالفعل. لكن ابذل قصارى جهدك لتحديد المنافسين في نفس السوق وتحليلهم وإبراز المزايا الفريدة التي تتمتع بها والتي تجذب الجمهور المستهدف.

كيف تحافظ على جمهورك المستهدف؟

حافظ على عادة الاتصالات المتكررة

للحفاظ على صداقة مستقرة وطويلة الأمد مع جمهورك، احتفظ بتحياتك اليومية أو محادثاتك الحميمة معهم حتى لا ينسوك. يمكنك تبادل بطاقات العمل لبناء اتصالات أو متابعة الحسابات الاجتماعية لبعضكم البعض مثل انستغرام. قم بنشر بعض التغريدات باستمرار وإدراج المزيد من التفاعلات لجذب انتباه جمهورك.

الحفاظ على المحتوى والمنصة

عزز مرارًا وتكرارًا منتجاتك وخدماتك في أذهانهم. كن راويًا أو مربيًا وأقنعهم. إن ما تفعله وما تبيعه قد أفاد العديد من العملاء وسيستمر في فعل الشيء نفسه في المستقبل. إن تجاوز الزاوية الخاصة بك لمقابلة الأشخاص وإقامة اتصالات سيساعد في توسيع نطاق عملك.

قدّر الجديد، وكافئ القديم

يرتبط تعزيز الروابط مع جمهورك أيضًا بالتقدير والولاء. شجع العملاء الجدد على العودة وشراء المزيد من خلال حافز مثل قسيمة للاستخدام في المرة القادمة. تحويل المزيد من الوجوه الجديدة إلى عملائك المخلصين.

أظهر تقديرك للعملاء القدامى باستخدام بطاقة العضوية أو نادي VIP. سيعبر نظام مكافأة النقاط أو القائمة البريدية المجانية عن شكرك. بمجرد أن يشعر العملاء المخلصون بالتقدير باعتبارهم جزءًا ثمينًا من علامتك التجارية، تكون بذلك قد خلقت لهم دعمًا عاطفيًا.

لقد أعطيت السلع اليوم معاني في التواصل الاجتماعي وبين الأشخاص. يمكن ربط المزيد من الأشياء المجردة بسلوك التسوق لعلامة تجارية معينة.

هنا مثال آخر. في السوق الفاخرة، تعادل النسخة المحدودة الجادة تقريبًا رمز الثروة الوفيرة والمكانة العالية والذوق الأنيق. في منتصف مفاوضات العمل الرسمية، يظهر رجل يرتدي بدلة Hugo Boss، ويرتدي حذاءًا جلديًا إيطاليًا مصنوعًا يدويًا وساعة Longings. أوه، ربما يكون قد أثبت بالفعل هيبته قبل أن يتكلم بكلمة واحدة.

خاتمة

ومهما كانت الاستراتيجيات التي نعتمدها، فإننا نأمل في نهاية المطاف أن نفصل علاماتنا التجارية عن غيرها ونكسب أكبر عدد ممكن من الجمهور. ومع ذلك، في بعض الأحيان تنتهي جهودنا بالإرهاق. ربما حان الوقت للنظر إلى الوراء من خلال هذا النهج المكون من ثلاث خطوات:

• إجراء البحوث الديموغرافية والنفسية
• قم بتحليل منتجاتك وعلامتك التجارية في السوق
• ضبط الرسائل التي يتم تسليمها إلى الجمهور المناسب

ثق أنك تدير عملك بشكل أفضل من أي شخص آخر. ورغم أن الجهود التسويقية لا يمكن أن تؤتي ثمارها بأرباح ضخمة بين عشية وضحاها، إلا أن الأمور ستنجح في النهاية. من خلال العمل الجاد لجذب انتباه الجمهور المستهدف وجذب انتباهه، لا بد أن تقوم بتوسيع نطاق عملك إلى مستويات أعلى.