Upselling vs. Cross-Selling: Kennen Sie den Unterschied, um sie gut zu nutzen

Das häufigste Ziel jedes Online-Geschäfts ist die Gewinnmaximierung. Anstatt nur neue Verkäufe anzukurbeln, um den Umsatz zu steigern, wenden profitable Online-Unternehmen heute neue Verkaufstaktiken an, um ihre Ziele zu erreichen.

Es gibt viele Möglichkeiten, Produkte online zu verkaufen, aber nur wenige sind so bewährt wie Upselling und Cross-Selling. Mit dem Recht Marketingplan, können diese Verkaufstaktiken helfen mehr Produkte verkaufen und gleichzeitig einen größeren Mehrwert für die Kunden bieten. Allerdings werden Upselling und Cross-Selling oft verwechselt, da beide darauf abzielen, den Kunden einen Mehrwert zu bieten, anstatt sich auf Produkte zu beschränken, die sie bereits kennengelernt haben. 

In diesem Artikel erläutern wir die Unterschiede zwischen Cross- und Upselling und geben Tipps zur Umsetzung dieser Vertriebsmethoden.

Was sind Upselling und Cross-Selling?

Bevor wir uns mit den Vorteilen von Upselling und Cross-Selling für Ihr Online-Geschäft befassen, wollen wir zunächst definieren, was die einzelnen Vorteile bedeuten.

Die Bedeutung von Upselling

Upselling ist eine Marketingstrategie, die Kunden dazu ermutigt, eine aktualisierte oder Premium-Version des Produkts oder der Dienstleistung zu kaufen, die sie ursprünglich kaufen wollten. Man kann sagen, dass Verkäufer beim Upselling darauf abzielen, den Kunden profitablere Artikel zu verkaufen oder ihnen die neueste oder bessere Version eines Artikels zu präsentieren, um höhere Verkäufe zu erzielen.

Beim Upselling vergleichen Verkäufer häufig das Hauptprodukt mit einem Premiumprodukt, um Kunden zusätzliche Funktionen und Spezifikationen anzuzeigen und so den tatsächlichen Kaufpreis zu erhöhen. Dabei geht es darum, Kunden aufzuklären, Vorteile zu kommunizieren, Unterschiede hervorzuheben und Rabatte anzubieten, um Käufer anzulocken.

Ein hervorragendes Beispiel für ein Upsell ist der Verkauf von Mobiltelefonen. Ein potenzieller Kunde möchte vielleicht ein bestimmtes Modell, aber auf der Produktseite wird eine bessere Version davon angezeigt und die zusätzlichen Funktionen erläutert, die das Telefon, das er kaufen möchte, nicht bietet. Diese Verkaufstechnik wird als Upselling bezeichnet.

Im E-Commerce ist Upselling eine geeignete Taktik, wenn Sie verschiedene Versionen desselben Produkts, jedoch zu unterschiedlichen Preisen, anbieten. Werfen wir einen Blick darauf die Smartwatch von Sup Dropshipping.

Cross-Selling-Definition

Cross-Selling wird manchmal auch als „Bundle-“ oder „Add-on“-Selling bezeichnet und beinhaltet die Ermutigung von Kunden, etwas in Verbindung mit dem Produkt zu kaufen, das sie kaufen wollten. Wenn sich Cross-Selling-Artikel ergänzen, haben Kunden mehr Gründe, sie zu kaufen. In diesem Fall versuchen Verkäufer, die „nur für den Fall“-Perspektive der Käufer zu nutzen, um ihr Einkaufserlebnis zu verbessern und gleichzeitig den maximalen Umsatz zu erzielen.

Im E-Commerce wird Cross-Selling häufig auf Produktseiten, während des Checkout-Prozesses und in Lifecycle-Kampagnen eingesetzt. Dies ist eine äußerst effektive Taktik, um Wiederholungskäufe zu generieren, Kunden die Breite Ihres Katalogs zu demonstrieren und Benutzer auf Produkte aufmerksam zu machen, von denen sie zuvor nicht wussten, dass Sie sie anbieten.

Nehmen wir an, Sie betreiben einen Online-Shop für Mobiltelefone. Wenn sich Kunden für ein bestimmtes Modell einer beliebigen Marke entscheiden, können Sie ihnen eine Schutzhülle vorschlagen, um ihr Smartphone zu schützen. Es besteht eine gute Chance, dass viele Kunden ergänzende Produkte kaufen, insbesondere wenn sie viel Geld für das Telefon ausgeben.

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Die wichtigsten Vorteile von Upselling und Cross-Selling

Die Hauptidee von Upselling und Cross-Selling besteht darin, den Umsatz des Händlers und das Gesamtergebnis zu steigern. Aber es geht nicht nur um Geld, sondern darum, den Kunden einen echten Mehrwert zu bieten. Hier erfahren Sie, womit Ihnen diese Verkaufstaktiken sonst noch helfen können:

1. Steigern Sie den Umsatz

Effektive Upsell- und Cross-Selling-Strategien tragen zur Umsatzsteigerung bei, was zu höheren Gewinnen für Ihr E-Commerce-Unternehmen führt. Während Cross-Selling Ihnen hilft, mehr Produkte zu verkaufen, hilft Ihnen Upselling dabei, teurere Produkte zu verkaufen. Das Beste daran ist, dass Sie mit beiden Methoden Geld verdienen können, ohne dass Ihnen auf irgendeinem Marketingkanal Kosten entstehen, da treue Kunden in der Regel bereit sind, mehr zu kaufen.

2. Generieren Sie einen Return on Investment (ROI)

In jeder Branche sind Upselling und Cross-Selling unverzichtbare Mittel, um einen höheren ROI für Unternehmen zu erzielen. Da Ihre Kunden nach dem Besuch Ihrer Website mehr ausgeben, ist es für Sie einfacher, eine bessere Kapitalrendite zu erzielen, indem Sie die Interaktion so weit wie möglich maximieren. Um das Beste aus Up- und Cross-Selling herauszuholen, bieten Sie Ihren Kunden möglichst relevante Produkte an.

3. Erhöhen Sie den durchschnittlichen Customer Lifetime Value (CLV)

Der Customer Lifetime Value bezieht sich auf den gesamten Nettowert, den Ihr Online-Geschäft über einen bestimmten Zeitraum mit einem Kunden generieren kann. Wenn ein durchschnittlicher Kunde $200 für Einkäufe in Ihrem Online-Shop ausgibt, können Cross-Selling und Upselling ihn zu profitableren Kunden machen, indem er ihm einen Mehrwert bietet.

Upselling bietet wertorientierte Upgrades, während Cross-Selling vertraute Produkte bereitstellt, an deren Kauf Kunden interessiert sein könnten. Beide Methoden tragen dazu bei, den Bestellwert kurzfristig und den Lifetime Value eines Kunden langfristig zu steigern.

4. Steigern Sie das Vertrauen und die Kundentreue

Während Unternehmen von Up- und Cross-Selling in Form höherer Umsätze profitieren, profitieren auch die Kunden.

Upselling bietet Kunden alles, was sie brauchen, um die richtige Wahl zu treffen. Mit Upselling zeigen Sie Ihren Kunden, dass Sie vorausschauend denken und alle möglichen Bedürfnisse berücksichtigen. Ebenso können Sie durch Cross-Selling zusätzliche Produkte und Dienstleistungen anbieten, die die gekauften Waren ergänzen. Wenn Sie in der Lage sind, etwas anzubieten, das Ihr Produkt zum Nutzen des Kunden bereichert, können Sie mehr Wiederholungskäufe und Weiterempfehlungen verzeichnen.

Beide Strategien vermitteln den Kunden die Botschaft, dass Ihnen die Erfüllung ihrer Bedürfnisse mit Leidenschaft am Herzen liegt. Dies trägt dazu bei, die Kundenzufriedenheit zu verbessern und ihre Loyalität gegenüber Ihrer Marke zu erhöhen.

5. Balancieren Sie das Wachstum zwischen bestehenden und neuen Kunden

In jedem Unternehmen steigert die Kundenbindung den Gewinn. Sie müssen immer darüber nachdenken, wie Sie es schaffen, neue Kunden zu gewinnen und aktive oder bereits gekaufte Kunden auszugleichen.

Mit Upselling und Cross-Selling können Sie ein Gleichgewicht zwischen den ursprünglich gewonnenen und den neu gewonnenen Kunden herstellen. Kunden bleiben eher, wenn sie das Gefühl haben, dass Sie ihre Bedürfnisse kontinuierlich erfüllen, indem Sie relevante und hilfreiche Produktempfehlungen anbieten. Bestehende Kunden können wertvolle Referenzen und Unterstützung liefern, die Ihnen bei der Akquise neuer Kunden helfen können. Ausgewogene Beziehungen führen zu besseren Bindungsraten, bei denen sich neue und bestehende Kunden gegenseitig helfen und Ihren Kundenstamm erweitern.

6. Bieten Sie Ihren Kunden Komfort und Flexibilität

Eine erfolgreiche Cross-Selling- oder Upsell-Strategie hilft Kunden, Kaufentscheidungen schneller zu treffen. Wenn Kunden bereits eine etablierte Beziehung zu einem Online-Shop haben, kaufen sie möglicherweise nicht dort ein und kaufen lieber bei einem Ort, dem sie vertrauen.

Upselling und Cross-Selling eröffnen den Kunden zahlreiche Vorteile, da sie das Risiko einer Kaufunzufriedenheit verringern und mehr benötigte Artikel an einem Ort kaufen können. Dies öffnet dem Kunden den Blick auf bessere, ähnliche oder ebenso gefragte Produkte, die er vielleicht nicht kennt. Es trägt außerdem dazu bei, den Entscheidungsprozess für Kunden beim Einkaufen zu vereinfachen und ihnen ein nahtloses Kundenerlebnis zu bieten.

Der Unterschied zwischen Upselling und Cross-Selling

Wie Sie bereits wissen, besteht der Unterschied zwischen Cross-Selling und Up-Selling in der Art des Kaufs, zu dem Sie Ihre Kunden bewegen möchten, und in dem Betrag, den sie ausgeben. Um die Erfahrung Ihrer Kunden mit Ihrer Marke zu unterstützen, müssen Sie die Kaufhistorie Ihrer bestehenden Kunden, ihre Schwachstellen und Bedürfnisse gut verstehen und wissen, wie die von Ihnen beworbenen Produkte diese Probleme lösen können.

Obwohl sie ähnlich klingen, gibt es tatsächlich viele Unterschiede zwischen Upselling und Cross-Selling. Schauen wir uns den Unterschied zwischen diesen beiden Methoden anhand einiger wichtiger Punkte an.

1. Produktbeziehung

Beim Upselling geht es darum, den Wert eines Verkaufs durch die Empfehlung teurerer Optionen zu steigern. Der Produkttyp ist derselbe, der Preis ist jedoch höher. Cross-Selling hingegen zielt darauf ab, zusätzliche Produkte zu verkaufen, anstatt das zu ändern, was der Kunde bereits kaufen möchte.

2. Zweck

Der Hauptzweck des Upsellings besteht im Wesentlichen darin, den durchschnittlichen Bestellwert (AOV) und den Nettogewinn zu steigern, indem sichergestellt wird, dass Kunden die teureren Versionen von Produkten oder Dienstleistungen kaufen. Der Hauptzweck des Cross-Selling besteht darin, den Gesamtverkaufswert zu steigern, indem relevante Vorschläge für andere Produkte oder Dienstleistungen gemacht werden, die den Nutzen des ursprünglichen Angebots verbessern.

3. Schwierigkeit

Upselling ist schwieriger durchzuführen als Cross-Selling, da es für den Käufer oft teurer ist und der Kunde bereits Interesse am Kauf eines bestimmten Artikels gezeigt hat. Damit es funktioniert, müssen Verkäufer also die besten Verkaufsargumente kennen. Beim Cross-Selling geht es darum, ein völlig neues Produkt vorzustellen und es auf die Bedürfnisse des Kunden abzustimmen. Da die Artikel miteinander in Zusammenhang stehen, ist es wahrscheinlicher, dass Kunden der Empfehlung zustimmen.

Top-Tipps für effektives Upselling und Cross-Selling

Upselling und Cross-Selling sind einfache Konzepte, die leicht umzusetzen sind. Mit dem richtigen Ansatz kann ein Online-Geschäft die Kundenbindung erhöhen und den Gewinn steigern. Es gibt jedoch ein paar Dinge, die Sie wissen sollten, um Ihre Bemühungen effektiver zu gestalten.

Hier ein paar hilfreiche Tipps:

1. Lernen Sie Ihr Publikum kennen

Erfolgreiche Upselling- und Cross-Selling-Kampagnen erfordern ein tiefes Verständnis der Bedürfnisse und Vorlieben der Kunden. Nehmen Sie sich die Zeit, zu verstehen, wonach sie suchen und wie hoch ihr Budget ist. Sie können dies tun, indem Sie Käuferpersönlichkeiten erstellen, Daten wie demografische Informationen sammeln oder Kundenfeedback sammeln. Sie sollten sich auch die früheren Einkäufe Ihrer Kunden ansehen, um zu verstehen, wonach sie suchen, damit Sie Ihren Cross-Selling- und Upselling-Ansatz auf jeden Kunden zuschneiden können.

Gute Cross-Selling- und Upselling-Strategien geben den Kunden nicht das Gefühl, dass ihnen etwas verkauft wird, sondern dass Sie versuchen, eine Lösung für ihr Problem zu finden (das sind zufällig Ihre Produkte). Berücksichtigen Sie das Kundenerlebnis, das Sie bieten möchten, wenn Sie Produkte empfehlen, und stellen Sie sicher, dass diese die Produkte ergänzen, die die Kunden bereits verwenden. Zeigen Sie Ihren Kunden, dass Ihnen die Beziehung zu ihnen am Herzen liegt und Sie ihnen zuhören.

Erfahren Sie mehr über die effektive Durchführung von Produktrecherchen.

2. Verstehen Sie die Customer Journey

Wenn Sie die Reise Ihrer Kunden verfolgen, können Sie deren Erfahrungen mit Ihrem Produkt und deren Nutzung besser verstehen. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, Ihr Produkt in verschiedenen Phasen der Customer Journey zu nutzen. Wenn Ihre Produkte einen Mehrwert bieten und Ihren Kunden tatsächlich helfen, können Sie den Punkt erreichen, an dem diese Ihre Produkte automatisch an andere weiterempfehlen.

Durch die Auswertung der Kaufmuster, Bedürfnisse und Verhaltensweisen der Kunden können Sie genauer bestimmen, welche Produkte oder Dienstleistungen für sie von Vorteil sein könnten und wann der beste Zeitpunkt für die Präsentation ist. Die Erstellung einer Customer Journey Map ist eine hervorragende Möglichkeit zu verstehen, wann Upselling und Cross-Selling die relevantesten Produkte oder Dienstleistungen eingesetzt werden sollten.

3. Angebotspakete

Das Erstellen von Paketen kann zum Cross-Selling beitragen, indem es Kunden ermöglicht, mehrere verwandte Artikel auf einmal zu kaufen, häufig mit einem Rabatt, und so einen größeren Kauf zu tätigen. Dies kann die Psychologie des Verbrauchers stark ansprechen. Die Bündelung relevanter Produkte ist für Ihre Kunden zudem eine bequeme Möglichkeit, im Vergleich zum Einzelkauf eine einfachere und schnellere Entscheidungsfindung zu ermöglichen.

Bei den besten E-Commerce-Geschäftsideen erfolgt Cross-Selling häufig auf Produktseiten und im Warenkorb. Wahrscheinlich haben Sie beim Einkaufen schon Dinge wie „häufig zusammen gekauft“ oder „Gefällt Ihnen vielleicht auch“ gesehen. Dadurch ist es viel einfacher, Ihren durchschnittlichen Bestellwert mit wenig Aufwand zu steigern und sowohl weniger bekannte als auch stark nachgefragte Produkte anzuzeigen.

4. Nutzen Sie mehrere Kanäle

Cross-Selling und Upselling beschränken sich nicht nur auf einen Kanal. Nutzen Sie eine Kombination aus Kanälen, darunter E-Mail, Textnachrichten und soziale Medien, um Kunden zu erreichen und Ihre Erfolgschancen zu maximieren.

Textnachrichten haben sich als kostengünstige Möglichkeit zum Cross- und Upselling erwiesen. Tatsächlich ist die CTR für SMS höher als bei jedem anderen digitalen Vertriebskanal und bietet eine einzigartige Gelegenheit zum Cross-Selling per SMS. Social Selling ist eine weitere Möglichkeit, Artikel an Ihre Kunden zu verkaufen. Wenn Sie mit Influencern zusammenarbeiten, bitten Sie sie unbedingt, ergänzende Produkte für die Werbung einzubeziehen.

Erfahren Sie mehr über digitale Marketing-Tipps im E-Commerce.

5. Senden Sie kostenlose Geschenke und Muster

Wenn sich Ihre Kunden für den Kauf einer aktualisierten Version oder eine Erweiterung ihrer Einkäufe entscheiden, können Sie ihnen ein kostenloses Geschenk oder eine Probe anbieten. Kunden freuen sich, wenn sie etwas geschenkt bekommen. Und wenn die kostenlosen Artikel richtig auf die Zielgruppe ausgerichtet sind, können sie oft ein wichtiger Faktor bei der Entscheidung eines Kunden sein.

Wenn Ihre Kunden Produkte kaufen oder angeschaut haben, können Sie anhand dieser Daten ebenfalls ermitteln, welche kostenlosen Muster Sie ihnen zusenden möchten. Auf diese Weise tragen Sie dazu bei, Anreize für Conversions zu schaffen und das Bewusstsein für andere Produkte zu schärfen, die ihnen gefallen könnten oder die sie einfach noch nicht in Betracht gezogen haben.

Schlussgedanken

Wir hoffen, dass Sie nun den Unterschied zwischen Upselling und Cross-Selling sowie die Anwendung dieser Methoden besser verstehen. Beides sind großartige Strategien, um den Gewinn zu steigern und den durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen. Sie können je nach Online-Geschäftsmodell und Branche einzeln oder zusammen verwendet werden.

Wenn Sie immer noch unsicher sind, welche Art von Produkten für Up- und Cross-Selling geeignet sind, können Sie sich an den Kundenservice von wenden Sup Dropshipping. Unser engagierter Agent wird Ihnen einen durchdachten Service bieten und Ihnen bei der Lösung des Problems helfen.

Haben Sie Upselling und Cross-Selling auf Ihrer Website ausprobiert? Welche Methoden waren für Sie am effektivsten? Teilen Sie uns Ihre Gedanken in den Kommentaren unten mit!