Geheimnisse der Zielgruppe: Wie Sie sie kennen, gewinnen und in Ihrem Unternehmen behalten

Eine erfolgreiche Geschäftsförderung hängt von steigenden Umsätzen bei wachsenden Kundenzahlen ab. Ein entscheidendes Problem besteht darin, zu definieren, wer Ihre potenziellen Kunden sind. Im Marketing bezeichnet der Fachbegriff „Zielgruppe“ diese bestimmte Personengruppe.

Zurück zu den heutigen Themen: Wir werden hauptsächlich vier Aspekte der Zielgruppe besprechen. Wie definieren Sie Ihre Zielgruppe? Wie können Sie dann Ihre Zielgruppe kennenlernen, erreichen und halten? Die Schritte und Tipps, die wir heute durchgehen, sind lediglich Einführungsmaterialien. Wir hoffen, Ihnen mehr Inspiration für Ihr Geschäftswachstum zu geben.

Was ist Zielgruppe?

Werfen wir zunächst einen Blick auf den Zielmarkt. Im Allgemeinen beschreibt die Zielgruppe alle möglichen Empfänger einer Marketingbotschaft, alle Menschen, die Sie verkaufen möchten.

Bei den heute gängigen B2C- oder B2B-Modellen möchte ein Unternehmen seine Produkte und Dienstleistungen an jeden interessierten Kunden verkaufen, der wahrscheinlich etwas Geld ausgeben wird. Leider wird am Ende nur ein kleiner Teil von ihnen die Produkte kaufen. Und diese Verbraucher, die Geld für die Produkte ausgeben, sind die besten Empfänger dieser Marketingbotschaft des Unternehmens. Wir haben sie als Zielgruppe definiert.

Der zusammengefasste Unterschied besteht darin, dass die Zielgruppe nur ein Segment innerhalb dieses vordefinierten Zielmarktes ist. Ersteres, die Zielgruppe, ist eine Ableitung von Letzterem, dem Zielmarkt.

Was ist Buyer Persona?

Möglicherweise haben Sie auch von einem anderen Berufsausspruch namens „Persona“ gehört. Was ist der Unterschied zwischen einer Buyer Persona und einer Zielgruppe?

Eine Persona symbolisiert eine Art Ihres idealen Kunden mit Informationen wie Berufen, Emotionen, Wünschen usw. Vielleicht ist der Vergleich mit Schauspielfiguren in einer Fernsehserie leichter zu verstehen. Es gibt auch Charaktere, also Personas, die sich hinter der Zielgruppe verbergen und unterschiedliche Konsumverhalten zeigen. Sie können sie nach Kernpunkten und Marktinformationen abstrahieren.

Personas werden häufig im B2B-Kontext eingesetzt, da sich Verbraucher bei diesen Gelegenheiten stärker auf Herausforderungen und erweiterte Informationen konzentrieren. Im B2C-Kontext hingegen ist es unnötig, Personas aus der Zielgruppe zu ziehen, da die Verbraucher hier über sehr komplexe Hintergründe verfügen. Wenn Sie Sandwiches verkaufen, müssen Sie sich keine Gedanken über typische Personas machen, da Leute mit jeder Berufsbezeichnung möglicherweise zur Mittagszeit kommen, um ein Sandwich zu kaufen.

Das heißt jedoch nicht, dass Personas für B2C-Märkte völlig nutzlos sind. Personas können bei der Definition der Zielgruppe hilfreich sein und dabei helfen, präzise Botschaften zu formulieren, die den Verbrauchern vermittelt werden.

Wie erkennen Sie Ihre Zielgruppe?

1. Verstehen Sie zuerst, wer Sie sind

Um zu definieren, wer Ihre Zielgruppe ist, definieren Sie zunächst, wer Sie sind. Das heißt, schaffen Sie ein klares Verständnis Ihrer Produkte und Ihre Marke auf dem Markt, bevor Sie Kunden oder Nutzer erreichen. Stellen Sie sich folgende Fragen:

• ·Was sind die Merkmale und Vorteile Ihres Produkts?
• ·Was sind die zentrale Wettbewerbsfähigkeit und der erwartete Einfluss der Marke?
• ·Wie sind die aktuelle Situation und das zukünftige Wachstum auf dem Markt?

Diese Fragen stellen drei Perspektiven dar, wie Sie Ihre eigenen Werte verbessern und schaffen und so mehr Chancen bei Ihrer Zielgruppe gewinnen können.

Seien Sie ein Experte in dem, was Sie herstellen.

Produkte, die den Ansprüchen der Kunden kaum gerecht werden, sind kein Garant für den Erfolg. Konzentrieren Sie sich nur auf eine oder zwei Kategorien und seien Sie brillant. Fertigen Sie Ihre Produkte perfekt. Wenn Sie jedes Detail bis zum Äußersten sorgfältig behandeln, werden Sie auf natürliche Weise einen hervorragenden Ruf aufbauen, der in den Herzen der Menschen unersetzlich ist. Im Laufe der Zeit wird sich in den Köpfen der Menschen ein bedingter Reflex entwickeln. In einer neu eröffneten Bäckerei gibt es zum Beispiel die leckersten Kekse auf der Straße. Bald werden sich immer wieder Nachrichten über guten Geschmack verbreiten. Und wann immer die Nachbarn dort einen Keks wollen, kommen sie in diese Bäckerei.

Erwecken Sie bei Ihrer Zielgruppe eine Reflexion zum Ausdruck. 

Wann immer Menschen etwas Ähnliches brauchen, wird ihnen Ihre Marke als Erstes in den Sinn kommen, weil Sie das Beste repräsentieren. Besonders im Markenbereich Marketing, es ist das Wichtigste. Ihre Marke kennzeichnet symbolisch die Einzigartigkeit Ihres Produkts und unterscheidet Sie von anderen. Auch hier denken die Leute, wenn sie Brathähnchen wollen, zuerst an KFC oder McDonald's.

Klären Sie die Marktposition und Entwicklung der Marke.

Obwohl es beispielsweise zahlreiche Kaffeemarken gibt, kann Starbucks in den Herzen der Amerikaner nicht schlagen. Diese weltberühmte, in den Vereinigten Staaten beheimatete Marke hat mit dem größten, stabilisierten Anteil am Inlandsmarkt und der internationalen Expansion beeindruckende Erfolge vorzuweisen. Eine unerzählte Geschichte ist, dass „Starbucks“ aus dem stammt Name eines Ersten Offiziers im Buch von Herman Melville Moby Dick. Wie die Geschichte zeigt, hat Starbucks seine Zielgruppe auf eine Gruppe städtischer Angestellter ausgerichtet. Sie genießen Freizeit, Wissen und Respekt vor dem Kleinbürgertum.

2. Führen Sie demografische und psychografische Studien durch

Verkaufen Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen einerseits an Männer oder Frauen, an Jung oder Alt? Sind sie verheiratet oder nicht? Leben sie in einem bürgerlichen Viertel oder in einem abgelegenen Dorf auf dem Land?

Dies sind Fragen, die die demografische Studie beantworten soll. Ihre Erkundung konzentriert sich auf Alter, Geschlecht, Einkommen und Familienstand. Damit können Sie ein grobes Porträt Ihrer potenziellen Zielgruppe erstellen.

Andererseits: Warum möchte Ihre Zielgruppe Ihre Produkte oder Dienstleistungen? Über welche Dinge macht sich die Zielgruppe Sorgen oder muss sie eine Lösung finden? Welche spezifischen Interessen und Einstellungen hat Ihre Zielgruppe?

Dies sind Fragen, die die psychografische Studie beantworten sollte. Ihre Beschreibungen sind die Motivationen und Verhaltensweisen Ihrer Zielgruppe. Damit können Sie das innere Porträt aus persönlichen Überzeugungen, Werten und Lebensstilen verfeinern.

Wenn Sie Ihre Zielgruppe definieren, sollten Sie Studien beider Kategorien gemeinsam durchführen. Die kombinierten Informationen können Ihnen bei der Feinabstimmung Ihrer Targeting-Ziele helfen und Ihnen sagen, wie Sie diese erreichen, ansprechen und Ihre Marketingstrategien vereinfachen können.

Hier ist ein Beispiel. Wenn Sie für ein neues Action-Onlinespiel werben, könnte Ihr möglicher Kunde theoretisch jeder im Alter zwischen 16 und 40 Jahren sein. Sie können es sich leisten, die Spielesoftware zu kaufen und in einer Umgebung mit Internetzugang zu leben. Diese oberflächliche Schätzung zielt jedoch auf eine zu breite Kohorte ab. Eine genauere psychografische Untersuchung würde weitere Details zu Ihrer Zielgruppe klären. Sie zeichnen sich durch folgende Merkmale aus: Sie haben ein starkes Interesse an Actionspielen, möchten durch intensive Reize Stress abbauen, langweilen sich schnell und sind immer auf der Suche nach etwas, um die Zeit totzuschlagen.

Wie so oft liegt die Herausforderung darin, Daten zu finden. Interviews mit Kunden, Umfragen, Websites und Blog-Verkehrsanalysen können Ihre Recherche unterstützen.

Wie erreicht man eine größere Zielgruppe?

1. Erreichen Sie mehr Kanäle

Durch die Analyse werden Sie einige Kanäle finden, die bei der Entdeckung effektiver sind. Kleine Kinder neigen beispielsweise dazu, in Online-Shops einzukaufen und daran zu glauben Facebook Anzeigen. Entscheidungsträger neigen dazu, auf die Informationen in ihren E-Mail-Postfächern zu klicken und zu stöbern LinkedIn. Sie sollten beachten, dass eine bestimmte Gruppe innerhalb der Kanäle eine bevorzugte Plattform hat.

Um Ihre Zielgruppe schnell und genau zu erreichen, müssen Sie daher auf diese Nuancen achten. Stellen Sie durch die Wahl eines geeigneten Mediums sicher, dass Sie die spezifische Kundengruppe dieser Nische erreichen.

Heute sind die Kanäle online oder offline oder werden gleichzeitig genutzt. Sie können beispielsweise die folgenden Tipps ausprobieren, um mehr Interessenten zu erreichen:

• Werben Sie in verschiedenen sozialen Apps
• Verteilen Sie Flyer in überfüllten Stadtteilen
• Arbeiten Sie mit Influencern wie den Key Opinion Leaders zusammen
• Veranstalten Sie Empfehlungswettbewerbe und Hashtags

Um die Popularität in einer bestimmten Community zu steigern, binden Sie wichtige Entscheidungsträger ein und laden Sie sie ein, Sprecher Ihrer Produkte zu werden, sofern die Bedingungen dies zulassen. Denken Sie daran, dass Ihre bestehenden Kunden wie eine wandelnde Propaganda sind, und lassen Sie sich von ihnen ihre Bekannten empfehlen. Je mehr potenzielle Kunden Sie ansprechen, desto mehr Produkte werden Sie verkaufen.

2. Nennen Sie die Gründe ausführlicher  

Stellen Sie sich vor, Sie wären ein Kunde, der täglich mit zahlreichen schlichten und starren Werbeanzeigen bombardiert wird. Wenn Sie sich für den Kauf von Kleidung entscheiden, erinnern Sie sich möglicherweise an nichts Besonderes an diese Marken und sind immer noch in der Entscheidungsfindung verloren.

Eines Tages treffen Sie zufällig eine begeisterte Bekleidungshändlerin, die erklärt, warum ihre Kleidung von hoher Qualität ist und warum Sie sich für ihre Marke entscheiden sollten. Vielleicht erzählt sie ihre Geschichte so: „Seit 1998 nähe ich Mäntel aus importierten Stoffen wie Kaschmir von Hand. Zehn Jahre später gründete ich mein eigenes Unternehmen. Meine Marke konzentriert sich hauptsächlich auf hochwertige Mäntel für Frauen unterschiedlichen Alters. Jetzt können Sie meine Mäntel bei Modenschauen von Models und Prominenten sehen.“

Was für eine lebendige Geschichte, die sich im Gedächtnis eingeprägt hat! Das nächste Mal werden Sie natürlich wegen eines guten Wintermantels zu ihr kommen und glauben, dass das Produkt Ihren Lohn rechtfertigt.

Das bloße Erzählen oder Zeigen wird Ihre Zielgruppe nicht besonders von Ihren Produkten oder Dienstleistungen begeistern. Der Kern besteht darin, sie anhand Ihrer eigenen detaillierten Geschichten zu unterrichten. Das ist viel beeindruckender und effizienter.

3. Analysieren und gewinnen Sie Ihre Konkurrenten

Ein chinesisches Sprichwort sagt: „Kenne den Feind und kenne dich selbst“, dann kannst du hundert Schlachten schlagen, ohne Gefahr zu laufen, besiegt zu werden. Die gleiche Regel gilt für den intensiven Kampf zwischen Ihnen und Ihren Konkurrenten, um mehr Kunden zu gewinnen.

Wissen Sie, gegen wen Sie antreten, und lernen Sie von deren Taktiken. Indem Sie deren Websites, Anzeigen und Marktsegmentierung überprüfen und ihre Produkte persönlich ausprobieren, erfahren Sie aus erster Hand, wie Ihre Konkurrenten ihr Geschäft bewerben und mit Kunden kommunizieren.

Im Falle einer begrenzten und festen Kundengruppe verspricht die Gewinnung weiterer Kunden zum Kauf weiterer Ihrer Produkte ein florierendes Wachstum Ihres Unternehmens.    

Es könnte in der Tat eine schwierige Aufgabe sein. Versuchen Sie jedoch Ihr Bestes, um Konkurrenten auf demselben Markt zu identifizieren und zu analysieren und Ihre einzigartigen Vorteile hervorzuheben, die für die Zielgruppe attraktiv sind.

Wie halten Sie Ihre Zielgruppe?

Behalten Sie die Gewohnheit häufiger Kontakte bei

Um eine stabile und langfristige Freundschaft mit Ihrem Publikum aufrechtzuerhalten, halten Sie tägliche Grüße oder vertrauliche Gespräche mit ihm, damit es Sie nicht vergisst. Sie können Visitenkarten austauschen, um Kontakte aufzubauen oder den sozialen Konten des anderen zu folgen Instagram. Veröffentlichen Sie ständig einige Tweets und binden Sie mehr Interaktionen ein, um die Aufmerksamkeit Ihres Publikums zu fesseln.

Pflegen Sie den Inhalt und die Plattform

Verstärken Sie Ihre Gedanken immer wieder aufs Neue über Ihre Produkte und Dienstleistungen. Seien Sie ein Geschichtenerzähler oder ein Pädagoge und überzeugen Sie sie. Was Sie tun und was Sie verkaufen, hat zahlreichen Kunden geholfen und wird dies auch in Zukunft tun. Wenn Sie über Ihren eigenen Tellerrand hinausgehen, um Leute zu treffen und Kontakte zu knüpfen, wird Ihr Unternehmen wachsen.

Schätzen Sie das Neue, belohnen Sie das Alte

Die Stärkung der Bindung zu Ihrem Publikum hängt auch mit Wertschätzung und Loyalität zusammen. Ermutigen Sie neue Kunden, wiederzukommen und mehr zu kaufen, mit einem Anreiz wie einem Gutschein für die nächste Verwendung. Verwandeln Sie mehr neue Gesichter in Ihre treuen Kunden.

Zeigen Sie Ihren alten Kunden Ihre Wertschätzung mit einer Mitgliedskarte oder einem VIP-Club. Ein Punkteprämiensystem oder eine Giveaway-Mailingliste drücken Ihren Dank aus. Sobald sich treue Kunden als wertvoller Teil Ihrer Marke wertgeschätzt fühlen, haben Sie bei ihnen eine emotionale Bindung geschaffen.

Heutzutage haben Waren in der sozialen und zwischenmenschlichen Kommunikation Bedeutungen erhalten. Dem Einkaufsverhalten einer bestimmten Marke könnten abstraktere Dinge zugeordnet werden.

Hier ist ein weiteres Beispiel. Auf dem Luxusmarkt ist eine limitierte Auflage fast gleichbedeutend mit dem Symbol für reichlichen Reichtum, hohen Status und eleganten Geschmack. Mitten in einer feierlichen Geschäftsverhandlung erscheint ein Mann in einem Hugo-Boss-Anzug, der handgefertigte italienische Lederschuhe und eine Longings-Uhr trägt. Oh, vielleicht hat er sein Ansehen bereits aufgebaut, bevor er ein Wort sprach.

Abschluss

Welche Strategien wir auch verfolgen, wir hoffen, unsere Marken letztendlich von anderen abzuheben und ein möglichst breites Publikum zu gewinnen. Manchmal enden unsere Bemühungen jedoch in Erschöpfung. Vielleicht ist es an der Zeit, mit diesem dreistufigen Ansatz zurückzublicken:

• Führen Sie demografische und psychografische Untersuchungen durch
• Analysieren Sie Ihre Produkte und Ihre Marke auf dem Markt
• Passen Sie die Nachrichten an die richtige Zielgruppe an

Vertrauen Sie darauf, dass Sie Ihr Unternehmen besser führen als jeder andere. Auch wenn die Marketingbemühungen nicht von heute auf morgen mit riesigen Gewinnen bezahlt werden können, wird es am Ende doch klappen. Wenn Sie hart daran arbeiten, die Aufmerksamkeit der Zielgruppe zu erregen und zu halten, werden Sie Ihr Geschäft zwangsläufig noch weiter ausbauen.