Up Selling vs Cross Selling: conoce la diferencia para usarlos bien

El objetivo más común de todo negocio en línea es maximizar las ganancias. En lugar de simplemente impulsar nuevas ventas para aumentar los ingresos, las empresas en línea rentables de hoy en día están adoptando nuevas tácticas de ventas para lograr sus objetivos.

Hay muchas formas de vender productos en línea, pero pocas están tan probadas como las ventas adicionales y cruzadas. con el derecho plan de marketing, estas tácticas de venta pueden ayudar vender más productos al mismo tiempo que proporciona un mayor valor a los clientes. Sin embargo, las ventas adicionales y las ventas cruzadas a menudo se confunden porque ambas se enfocan en brindar valor adicional a los clientes, en lugar de limitarlos a los productos que ya han encontrado. 

En este artículo, explicamos las diferencias entre la venta cruzada y la venta adicional y brindamos consejos para implementar estos métodos de venta.

¿Qué son las ventas cruzadas y las ventas adicionales?

Antes de profundizar en los beneficios de las ventas adicionales y cruzadas para su negocio en línea, definamos qué significa cada una.

El significado de las ventas adicionales

Upselling es una estrategia de marketing que anima a los clientes a comprar una versión mejorada o premium del producto o servicio que originalmente querían comprar. Se puede decir que en las ventas adicionales, los vendedores tienen como objetivo vender artículos más rentables a los clientes o presentarles la versión más nueva o mejor de un artículo, para lograr mayores ventas.

En las ventas adicionales, los vendedores a menudo comparan el producto principal con uno premium para mostrar a los clientes características y especificaciones adicionales, lo que aumenta el precio de compra real. Implica educar a los clientes, comunicar los beneficios, resaltar las diferencias y ofrecer descuentos para atraer compradores.

Un excelente ejemplo de una venta adicional es la venta de teléfonos móviles. Un cliente potencial puede querer un modelo en particular, pero la página del producto muestra una mejor versión y explica las características adicionales que el teléfono que planea comprar no tiene. Esta técnica de venta se conoce como upselling.

En el comercio electrónico, la venta adicional es una táctica adecuada cuando tiene diferentes versiones del mismo producto pero a varios precios. echemos un vistazo a el reloj inteligente de Sup Dropshipping.

Definición de venta cruzada

A veces denominada venta de "paquetes" o "complementos", la venta cruzada consiste en animar a los clientes a comprar cualquier cosa junto con el producto que iban a comprar. Cuando los artículos de venta cruzada son complementarios, los clientes tienen más razones para comprarlos. En este caso, los vendedores intentan capitalizar la perspectiva "por si acaso" de los compradores, para mejorar su experiencia de compra y también para obtener el máximo de ingresos de ellos.

En el comercio electrónico, la venta cruzada se utiliza a menudo en las páginas de productos, durante el proceso de pago y en las campañas del ciclo de vida. Es una táctica muy eficaz para generar compras repetidas, demostrar la amplitud de su catálogo a los clientes y alertar a los usuarios sobre productos que no sabían que ofrecía.

Supongamos que tiene una tienda en línea para teléfonos móviles. Si los clientes seleccionan un modelo específico de cualquier marca, puede sugerirles que obtengan una funda protectora para que puedan proteger su teléfono inteligente. Hay una buena posibilidad de que muchos clientes compren productos complementarios, especialmente si están pagando mucho dinero por el teléfono.

Mira esto los productos relacionados de Sup Dropshipping:

Las principales ventajas de las ventas adicionales y cruzadas

La idea principal de las ventas adicionales y cruzadas es aumentar los ingresos del comerciante y el resultado final general. Pero no se trata solo de dinero, se trata de brindar valor real a los clientes. Esto es con lo que estas tácticas de ventas pueden ayudarlo:

1. Aumentar los ingresos

Las estrategias efectivas de ventas adicionales y cruzadas ayudan a mejorar las ventas, lo que genera más ganancias para su negocio de comercio electrónico. Mientras que la venta cruzada lo ayuda a vender más productos, la venta adicional lo ayuda a vender productos más caros. La mejor parte es que ambos métodos lo ayudan a ganar dinero sin incurrir en costos en ningún canal de marketing, ya que los clientes leales generalmente están dispuestos a comprar más.

2. Generar un Retorno de la Inversión (ROI)

En cualquier industria, las ventas adicionales y cruzadas son medios indispensables para lograr un mayor ROI para las empresas. A medida que sus clientes gastan más una vez que visitan su sitio web, es más fácil para usted recibir un mejor retorno de la inversión al maximizar la interacción tanto como sea posible. Para aprovechar al máximo las ventas adicionales y cruzadas, ofrezca a los clientes productos que sean lo más relevantes posible.

3. Aumente el valor promedio de vida útil del cliente (CLV)

El valor de por vida del cliente se refiere a la cantidad total de valor neto que su negocio en línea puede generar de un cliente durante un período. Si un cliente promedio va a gastar $200 en compras en su tienda en línea, la venta cruzada y la venta adicional pueden convertirlos en clientes más rentables al brindarles valor.

La venta adicional proporciona actualizaciones impulsadas por el valor, mientras que la venta cruzada proporciona productos familiares que los clientes pueden estar interesados en comprar. Ambos métodos ayudan a aumentar el valor del pedido a corto plazo y el valor de por vida de un cliente a largo plazo.

4. Mejore la confianza y la lealtad del cliente

Si bien las empresas se benefician de las ventas adicionales y cruzadas en forma de mayores ventas, los clientes también se benefician.

Upselling ofrece a los clientes todo lo necesario para que tomen la decisión correcta. Con las ventas adicionales, demuestras a tus clientes que piensas en el futuro y consideras todas sus posibles necesidades. Del mismo modo, a través de la venta cruzada, puede ofrecer productos y servicios adicionales que son complementarios a los bienes adquiridos. Si puede proporcionar algo que enriquezca su producto en beneficio del cliente, podrá ver más compras repetidas y referencias.

Ambas estrategias envían un mensaje a los clientes de que le apasiona satisfacer sus necesidades. Esto ayuda a mejorar la satisfacción del cliente y aumentar su lealtad a su marca.

5. Equilibrar el crecimiento entre clientes existentes y nuevos

En cualquier negocio, la retención de clientes aumenta las ganancias. Siempre hay que pensar en cómo gestionar para encontrar nuevos clientes y saldo activo o clientes que ya han comprado.

Las ventas adicionales y cruzadas le permiten establecer un equilibrio entre los clientes que adquirió inicialmente y los que se convirtieron recientemente. Es más probable que los clientes se queden si sienten que usted satisface continuamente sus necesidades al ofrecerles recomendaciones de productos relevantes y útiles. Los clientes existentes pueden proporcionar valiosas referencias y soporte que pueden ayudarlo a adquirir nuevos clientes. Las relaciones bien equilibradas le brindan mejores tasas de retención en las que los clientes nuevos y existentes se ayudan mutuamente y amplían su base de clientes.

6. Ofrezca comodidad y flexibilidad a los clientes

Una estrategia exitosa de ventas cruzadas o de ventas adicionales ayuda a los clientes a tomar decisiones de compra más rápido. Si los clientes ya tienen una relación establecida con una tienda en línea, es posible que no comparen y prefieran comprar en un lugar en el que confíen.

La venta adicional y la venta cruzada abren una amplia gama de comodidades para los clientes, ya que reducen el riesgo de insatisfacción relacionada con la compra y pueden comprar más artículos necesarios en un solo lugar. Esto abre los ojos del cliente a productos mejores, similares o igualmente solicitados que tal vez no conozcan. También ayuda a simplificar el proceso de toma de decisiones para los clientes mientras compran y les brinda una experiencia de cliente perfecta.

La diferencia entre la venta adicional y la venta cruzada

Como ya sabe, la diferencia entre la venta cruzada y la venta adicional es el tipo de compra que intenta que sus clientes realicen y la cantidad que gastan. Para abordar esto como una forma de respaldar la experiencia de su cliente con su marca, debe tener una buena comprensión del historial de compras de su cliente actual, sus puntos débiles y necesidades, y cómo los productos que está promocionando pueden resolver esos problemas.

Aunque suenen similares, en realidad hay muchas diferencias entre las ventas adicionales y las ventas cruzadas. Veamos la distinción entre estos dos métodos en función de algunos puntos clave.

1. Relación de productos

Upselling tiene como objetivo aumentar el valor de una venta recomendando opciones más caras. El tipo de producto es el mismo, pero el precio es más alto. La venta cruzada, por otro lado, tiene como objetivo vender productos adicionales en lugar de cambiar lo que el cliente ya planea comprar.

2. Objetivo

El propósito clave de las ventas adicionales es básicamente aumentar el valor promedio de pedido (AOV) y las ganancias netas al garantizar que los clientes compren las versiones más costosas de productos o servicios. El objetivo principal de la venta cruzada es aumentar el valor de las ventas generales al hacer sugerencias relevantes para otros productos o servicios que mejoren la utilidad de la oferta original.

3. Dificultad

La venta adicional es más difícil de hacer que la venta cruzada, ya que suele ser más costosa para el comprador y el cliente ya ha mostrado interés en comprar un artículo en particular. Por lo tanto, los vendedores deben conocer los mejores puntos de venta para que funcione. La venta cruzada consiste en presentar un producto completamente nuevo y relacionarlo con las necesidades del cliente. Dado que los artículos están relacionados, es más probable que los clientes estén de acuerdo con la recomendación.

Los mejores consejos para realizar ventas adicionales y cruzadas efectivas

Las ventas adicionales y cruzadas son conceptos simples que son fáciles de implementar. Con el enfoque correcto, un negocio en línea puede aumentar la lealtad de los clientes y aumentar las ganancias. Pero hay algunas cosas que debe saber que pueden ayudar a que sus esfuerzos sean más efectivos.

Aquí hay algunos consejos para ayudar:

1. Conozca a su audiencia

Las campañas exitosas de ventas adicionales y cruzadas requieren una comprensión profunda de las necesidades y preferencias de los clientes. Tómese el tiempo para comprender lo que están buscando, así como su presupuesto. Puede hacer esto creando personas compradoras, recopilando datos como información demográfica o recopilando comentarios de los clientes. También debe observar las compras anteriores de sus clientes para comprender lo que compran, de modo que pueda adaptar su enfoque de venta cruzada y venta adicional a cada cliente.

Las buenas estrategias de venta cruzada y venta adicional no hacen que los clientes sientan que les están vendiendo, sino que están tratando de encontrar una solución a su problema (que resulta ser sus productos). Considere la experiencia del cliente que desea brindar al recomendar productos y asegúrese de que sean complementarios a los productos que esos clientes ya usan. Muestre a sus clientes que escucha y se preocupa por su relación con ellos.

Obtenga más información sobre cómo realizar una investigación de productos de manera eficaz.

2. Comprender el viaje del cliente

El seguimiento del viaje de sus clientes lo ayuda a comprender mejor su experiencia con su producto y cómo lo usan. Hay diferentes formas de usar su producto en diferentes etapas del viaje del cliente. Si sus productos agregan valor y realmente ayudan a sus clientes, puede llegar al punto en que automáticamente refieran sus productos a otros.

Al evaluar los patrones de compra, las necesidades y el comportamiento de los clientes, puede determinar con mayor precisión qué productos o servicios podrían ser beneficiosos para ellos y el mejor momento para presentarlos. Crear un mapa de viaje del cliente es una excelente manera de comprender cuándo utilizar las ventas adicionales y cruzadas de los productos o servicios más relevantes.

3. Paquetes de oferta

La creación de paquetes puede ayudar a la venta cruzada al permitir que los clientes compren varios artículos relacionados a la vez, a menudo con un descuento, y así hacer una compra mayor. Esto puede apelar en gran medida a la psicología del consumidor. La agrupación de productos relevantes también es una forma conveniente para que sus clientes tomen sus decisiones de manera simple y rápida en comparación con comprarlos individualmente.

En las mejores ideas de negocios de comercio electrónico, la venta cruzada a menudo se realiza en las páginas de productos y en el carrito de compras. Probablemente hayas visto cosas como "frecuentemente comprados juntos" o "también te pueden gustar" mientras compras. Estos hacen que sea mucho más fácil aumentar el valor promedio de su pedido con poco trabajo mostrando productos menos conocidos y de alta demanda.

4. Usar varios canales

La venta cruzada y la venta adicional no se limitan a un solo canal. Utilice una combinación de canales, incluidos el correo electrónico, los mensajes de texto y las redes sociales, para llegar a los clientes y maximizar sus posibilidades de éxito.

Los mensajes de texto han demostrado ser una forma rentable de ventas cruzadas y adicionales. De hecho, el CTR de SMS es más alto que cualquier otro canal de ventas digital, lo que ofrece una oportunidad única para realizar ventas cruzadas a través de mensajes de texto. La venta social es otra forma de vender artículos cruzados a sus clientes. Cuando trabaje con personas influyentes, asegúrese de pedirles que incluyan productos complementarios para promocionar.

Obtenga más información sobre los consejos de marketing digital en el comercio electrónico.

5. Envíe obsequios y muestras gratis

Si sus clientes deciden comprar una versión mejorada o ampliar sus compras, puede ofrecerles un obsequio o una muestra gratis. Los clientes se sienten encantados cuando reciben algo gratis. Y si los artículos gratuitos están correctamente dirigidos a la audiencia, a menudo pueden ser un factor importante en la decisión de un cliente.

Del mismo modo, si sus clientes están comprando productos o los han mirado, puede usar estos datos para determinar qué muestras gratuitas podría querer enviarles. Al hacer esto, ayuda a incentivar las conversiones y crear conciencia sobre otros productos que les pueden gustar o que aún no han considerado.

Pensamientos finales

Esperamos que ahora comprenda mejor la diferencia entre la venta adicional y la venta cruzada, así como también cómo utilizar estos métodos. Ambas son excelentes estrategias para aumentar las ganancias y aumentar el valor promedio de los pedidos. Se pueden usar por separado o juntos, según su modelo de negocio en línea y su industria.

Si todavía está confundido acerca de qué tipo de productos son adecuados para la venta adicional y la venta cruzada, puede ponerse en contacto con el servicio de atención al cliente de Sup Dropshipping. Nuestro agente dedicado le brindará un servicio atento y lo ayudará a resolver el problema.

¿Has probado las ventas adicionales y cruzadas en tu sitio web? ¿Qué métodos han sido los más efectivos para ti? ¡Comparte tus pensamientos con nosotros en los comentarios a continuación!