Secretos sobre el público objetivo: cómo conocerlos, obtenerlos y mantenerlos en su negocio

La promoción comercial exitosa depende del aumento de las ventas a un número creciente de clientes. Un problema crucial aquí es definir quiénes son sus clientes potenciales. En marketing, un término profesional llamado “público objetivo” se refiere a este grupo específico de personas.

Volviendo a los temas de hoy, discutiremos principalmente cuatro aspectos sobre el público objetivo. ¿Cómo definir tu público objetivo? Entonces, ¿cómo conocer, llegar y mantener a su público objetivo después? Los pasos y consejos que repasamos hoy son solo materiales de introducción. Esperamos traer más inspiración para el crecimiento de su negocio.

¿Qué es el público objetivo?

Primero echemos un vistazo al mercado objetivo. En términos generales, el mercado objetivo describe todos los posibles receptores de un mensaje de marketing, todas las personas a las que espera vender.

En los modelos B2C o B2B comúnmente vistos en la actualidad, una empresa desea vender sus productos y servicios a todos los clientes interesados que probablemente gastarán algo de dinero. Desafortunadamente, solo un pequeño número de ellos comprará los productos al final. Y estos consumidores, que sí gastan dinero en los productos, son los mejores receptores de este mensaje de marketing que envía la empresa. Los definimos como el público objetivo.

La diferencia resumida es que el público objetivo es solo un segmento dentro de ese mercado objetivo predefinido. El primero, el público objetivo, es un derivado del segundo, el mercado objetivo.

¿Qué es la Persona Compradora?

Es posible que también hayas oído hablar de otro dicho profesional llamado persona. ¿Cuál es la diferencia entre un personaje comprador y un público objetivo?

Una persona simboliza un tipo de su cliente ideal, con información como ocupaciones, emociones, aspiraciones, etc. Quizás la comparación con los personajes que actúan en una serie de televisión sea más fácil de entender. También hay personajes, es decir, personas ocultas detrás del público objetivo que actúan en diferentes comportamientos de consumo. Puede abstraerlos de acuerdo con los puntos clave y la información del mercado.

Las personas a menudo se usan en contextos B2B porque los consumidores se concentran más en los desafíos y la información avanzada en estas ocasiones. Mientras que en contextos B2C, no es necesario dibujar personajes del público objetivo porque los consumidores aquí tienen antecedentes muy complejos. Si vende sándwiches, no tiene que preocuparse por las personas típicas porque las personas con cualquier cargo pueden venir a comprar un sándwich a la hora del almuerzo.

Sin embargo, no quiere decir que las personas sean completamente inútiles para los mercados B2C. Las personas pueden guiar la definición del público objetivo y ayudar a elaborar mensajes precisos que se transmiten a los consumidores.

¿Cómo conocer a tu público objetivo?

1. Entiende quién eres primero

Para definir quién es su público objetivo, defina quién es usted primero. Es decir, establecer una comprensión clara de su productos y su marca en el mercado antes de llegar a los clientes o usuarios. Pregúntate a ti mismo las siguientes preguntas:

• ·¿Cuáles son las características y beneficios de su producto?
• ·¿Cuáles son la competitividad central y la influencia esperada de la marca?
• ·¿Cuál es la situación actual y el crecimiento futuro del mercado?

Estas preguntas representan tres perspectivas de mejora y creación de valor propio, ganando así más oportunidades de su público objetivo.

Sé un experto en lo que haces.

Los productos que apenas cumplen con la demanda de los clientes no garantizan el éxito. Manténgase enfocado solo en una o dos categorías y sea brillante. Fabrica tus productos a la perfección. Maneje con cuidado cada detalle hasta el extremo, y naturalmente acumulará una reputación superior, insustituible en los corazones de las personas. Habrá un reflejo condicional desarrollándose en la mente de las personas con el tiempo. Por ejemplo, una panadería recién abierta tiene las galletas más ricas de la calle. Pronto, las noticias sobre el buen gusto se extenderán constantemente. Y cada vez que los vecinos quieran una galleta, visitarán esta panadería.

Inculca un reflejo en tu público objetivo. 

Siempre que las personas necesiten algo similar, tu marca siempre será lo primero que les venga a la mente porque representas lo mejor. Particularmente en la marca marketing, es el más importante. Su marca identifica simbólicamente la singularidad de su producto y lo distingue de los demás. De nuevo, como cuando la gente quiere pollo frito, primero pensará en KFC o McDonald's.

Aclarar la posición de mercado y el desarrollo de la marca.

Por ejemplo, aunque existen numerosas marcas de café, nada puede vencer a Starbucks en los corazones de los estadounidenses. Esta marca de fama mundial, originaria de los Estados Unidos, tiene logros deslumbrantes de la participación más grande y estabilizada en el mercado interno y la expansión internacional. Una historia no contada es que "Starbucks" se origina en la nombre de un primer oficial en el libro de Herman Melville dick moby. Entonces, como sugiere la historia misma, Starbucks ha posicionado su mercado objetivo apuntando a un grupo de trabajadores administrativos urbanos. Disfrutan del ocio, el conocimiento y el respeto por una pequeña burguesía.

2. Realizar estudio demográfico y psicográfico

Por un lado, ¿está vendiendo sus productos o servicios a hombres o mujeres, jóvenes o viejos? ¿Están casados o no? ¿Viven en un barrio de clase media o en un pueblo rural remoto?

Estas son preguntas que el estudio demográfico debería responder. Su exploración se centra en la edad, el género, los ingresos y el estado familiar. Con esto, puede esbozar un retrato aproximado de quién puede ser su público objetivo.

Por otro lado, ¿por qué su público objetivo quiere sus productos o servicios? ¿Cuáles son las cosas que preocupan o necesitan resolver al público objetivo? ¿Cuáles son los intereses y actitudes específicos que posee su público objetivo?

Estas son preguntas que el estudio psicográfico debería responder. Sus descripciones son las motivaciones y los comportamientos de su público objetivo. Con esto, puedes refinar el retrato interior a partir de creencias, valores y estilos de vida personales.

Al definir su público objetivo, debe realizar estudios de ambas categorías juntas. La información combinada puede ayudarlo a afinar sus objetivos en la orientación, diciéndole cómo alcanzarlos, involucrarlos y simplificar sus estrategias de marketing.

Aquí hay un ejemplo. Si está promocionando un nuevo juego de acción en línea, su posible cliente, teóricamente hablando, podría ser cualquier persona de entre 16 y 40 años. Pueden permitirse comprar el software del juego y vivir en un entorno con acceso a Internet. Sin embargo, esta estimación superficial apunta a una cohorte demasiado amplia. Un estudio psicográfico más detallado especificaría más detalles sobre su público objetivo. Las características que se encuentran en ellos son las siguientes: tener un fuerte interés en los juegos de acción, querer liberar el estrés a través de estímulos intensos, aburrirse rápidamente o estar siempre buscando algo para matar el tiempo.

Como suele ser el caso, el desafío radica en encontrar datos. Las entrevistas con clientes, encuestas, sitios web y análisis de tráfico de blogs pueden ayudar en su investigación.

¿Cómo conseguir más público objetivo?

1. Llegue a más canales

Mediante el análisis, encontrará algunos canales para ser más efectivos en el descubrimiento. Por ejemplo, los niños pequeños tienden a comprar en tiendas en línea y creen en Facebook anuncios Los tomadores de decisiones tienden a hacer clic en la información de sus buzones de correo electrónico y buscar LinkedIn. Debe notar que un grupo específico tiene una plataforma preferida dentro de los canales.

Por lo tanto, para llegar a su público objetivo de forma rápida y precisa, debe prestar atención a estos matices. Al elegir un medio apropiado, asegúrese de llegar al grupo de clientes específico para este nicho.

Hoy en día, los canales están en línea o fuera de línea o se usan simultáneamente. Por ejemplo, puede probar los siguientes consejos para llegar a más consumidores potenciales:

• Anúnciate en diversas aplicaciones sociales
• Distribuir volantes en distritos concurridos
• Trabaja con influencers como los Key Opinion Leaders
• Organiza concursos de referidos y hashtags

Para aumentar la popularidad en una comunidad en particular, involucre a los tomadores de decisiones clave e invítelos a ser portavoces de sus productos si las condiciones lo permiten. Recuerde, sus clientes existentes son como propaganda ambulante, y déjelos recomendarle a sus conocidos sociales. De todos modos, cuantos más clientes potenciales conectes, más productos venderás.

2. Explica las razones con más detalles  

Imagínese como un cliente bombardeado con numerosos anuncios claros y rígidos todos los días. Cuando decides comprar ropa, es posible que no recuerdes nada especial acerca de esas marcas y aún te pierdas en la elección.

Un día te encuentras con una vendedora de ropa entusiasta que te explica por qué su ropa es de alta calidad y por qué deberías elegir su marca. Puede que esté contando una historia como esta: “Desde 1998 he estado cosiendo abrigos a mano con telas importadas como la cachemira. Diez años después, fundé mi propia empresa. Mi marca se enfoca principalmente en abrigos de alta calidad para mujeres de diferentes edades. Ahora puedes ver mis abrigos en desfiles de moda usados por modelos y celebridades”.

¡Qué vívida historia impresa en la memoria! La próxima vez, naturalmente acudirá a ella en busca de un buen abrigo de invierno y creerá que el producto justifica su pago.

El simple hecho de contar o mostrar no intrigará mucho a su público objetivo acerca de sus productos o servicios. El núcleo es educarlos usando sus propias historias detalladas. Esto es mucho más impresionante y eficiente.

3. Analiza y gana a tus competidores

Como dice un dicho chino, conoce al enemigo y conócete a ti mismo, y podrás pelear cien batallas sin peligro de derrota. La misma regla se aplica a la feroz campaña entre usted y sus competidores para ganar más clientes.

Sepa a quién se enfrenta y aprenda de sus tácticas. Al consultar sus sitios web, anuncios, segmentación de mercado y probar sus productos en persona, obtendrá una experiencia de primera mano sobre cómo sus competidores promocionan su negocio y se comunican con los clientes.

En el caso de una población de clientes limitada y fija, atraer a más de ellos para que compren más de sus productos promete un crecimiento floreciente de su negocio.    

Podría ser una tarea difícil de hecho. Pero haga todo lo posible para identificar y analizar a los competidores en el mismo mercado y resaltar sus ventajas únicas para atraer al público objetivo.

¿Cómo mantener a su público objetivo?

Mantén el hábito de los contactos frecuentes.

Para mantener una amistad estable y duradera con tu audiencia, mantén saludos diarios o chats íntimos con ellos para que no te olviden. Puede intercambiar tarjetas de visita para crear conexiones o seguir las cuentas sociales de los demás como Instagram. Publicar constantemente algunos tweets e involucrar más interacciones para mantener la atención de su audiencia.

Mantener el contenido y la plataforma.

Reforzar una y otra vez acerca de sus productos y servicios en su mente. Sea un narrador o un educador, y persuadalos. Lo que hace y lo que vende ha beneficiado a numerosos clientes y seguirá haciéndolo en el futuro. Ir más allá de tu rincón para conocer gente y establecer contactos ayudará a que tu negocio se expanda.

Aprecia lo nuevo, premia lo viejo

Fortalecer el vínculo con su audiencia también se relaciona con el aprecio y la lealtad. Anime a los nuevos clientes a volver y comprar más con un incentivo como un cupón para usar la próxima vez. Convierta más caras nuevas en sus clientes leales.

Muestre su aprecio por los antiguos clientes con una tarjeta de membresía o un club VIP. Un sistema de puntos de recompensa o una lista de distribución de regalos expresarán su agradecimiento. Una vez que los clientes leales se sientan valorados como una parte preciosa de su marca, habrá creado sustento emocional con ellos.

A las mercancías de hoy se les han dado significados en la comunicación social e interpersonal. Se podrían asociar cosas más abstractas al comportamiento de compra de una marca en particular.

Aquí hay otro ejemplo. En el mercado de lujo, un serio de edición limitada es casi igual al símbolo de abundante riqueza, alto estatus y gusto elegante. En medio de una solemne negociación comercial, aparece un hombre con un traje de Hugo Boss, zapatos de cuero italiano hechos a mano y un reloj Longings. Oh, puede que ya haya establecido su prestigio antes de decir una palabra.

Conclusión

Independientemente de las estrategias que adoptemos, esperamos finalmente separar nuestras marcas de otras y ganar la audiencia más amplia posible. Sin embargo, a veces nuestros esfuerzos terminan en agotamiento. Tal vez sea hora de mirar hacia atrás con este enfoque de tres pasos:

• Realizar investigaciones demográficas y psicográficas.
• Analiza tus productos y marca en el mercado
• Ajuste los mensajes entregados a la audiencia correcta

Confía en que gestionas tu negocio mejor que nadie. Aunque los esfuerzos de marketing no se pueden pagar con grandes ganancias de la noche a la mañana, las cosas saldrán bien al final. Trabajando duro para captar y mantener la atención del público objetivo, está obligado a expandir su negocio a mayores alturas.