Vente incitative vs vente croisée : Connaître la différence pour bien les utiliser

L'objectif le plus commun de toute entreprise en ligne est de maximiser les profits. Plutôt que de simplement générer de nouvelles ventes pour augmenter leurs revenus, les entreprises en ligne rentables adoptent aujourd'hui de nouvelles tactiques de vente pour atteindre leurs objectifs.

Il existe de nombreuses façons de vendre des produits en ligne, mais peu sont aussi éprouvées que la vente incitative et la vente croisée. Avec le droit plan de marketing, ces tactiques de vente peuvent aider vendre plus de produits tout en offrant une plus grande valeur aux clients. Cependant, la vente incitative et la vente croisée sont souvent confondues car elles visent toutes deux à fournir une valeur supplémentaire aux clients, au lieu de les limiter aux produits qu'ils ont déjà rencontrés. 

Dans cet article, nous expliquons les différences entre la vente croisée et la vente incitative et donnons des conseils pour mettre en œuvre ces méthodes de vente.

Qu'est-ce que la vente incitative et la vente croisée ?

Avant de nous plonger dans les avantages de la vente incitative et de la vente croisée pour votre entreprise en ligne, définissons ce que chacun signifie.

La signification de la vente incitative

La vente incitative est une stratégie marketing qui encourage les clients à acheter une version améliorée ou premium du produit ou du service qu'ils souhaitaient acheter à l'origine. On peut dire que dans la vente incitative, les vendeurs visent à vendre des articles plus rentables aux clients ou à leur présenter la version la plus récente ou la meilleure d'un article, pour réaliser de plus grandes ventes.

Dans la vente incitative, les vendeurs comparent souvent le produit principal avec un produit premium pour montrer aux clients des fonctionnalités et des spécifications supplémentaires, augmentant ainsi le prix d'achat réel. Cela implique d'éduquer les clients, de communiquer les avantages, de mettre en évidence les différences et d'offrir des remises pour attirer les acheteurs.

Un excellent exemple de vente incitative est celui des ventes de téléphones mobiles. Un client potentiel peut souhaiter un modèle particulier, mais la page du produit en présente une meilleure version et explique ses fonctionnalités supplémentaires que le téléphone qu'il envisage d'acheter ne possède pas. Cette technique de vente est connue sous le nom de vente incitative.

Dans le commerce électronique, la vente incitative est une tactique appropriée lorsque vous avez différentes versions du même produit mais à différents prix. Jetons un coup d'oeil à la montre intelligente de Sup Dropshipping.

Définition de la vente croisée

Parfois appelée vente « groupée » ou « complémentaire », la vente croisée consiste à encourager les clients à acheter n'importe quoi en conjonction avec le produit qu'ils allaient acheter. Lorsque les articles de vente croisée sont complémentaires, les clients ont plus de raisons de les acheter. Dans ce cas, les vendeurs tentent de capitaliser sur la perspective « juste au cas où » des acheteurs, afin d'améliorer leur expérience d'achat et aussi d'en tirer le maximum de revenus.

Dans le commerce électronique, la vente croisée est souvent utilisée sur les pages de produits, pendant le processus de paiement et dans les campagnes de cycle de vie. C'est une tactique très efficace pour générer des achats répétés, démontrer l'étendue de votre catalogue aux clients et alerter les utilisateurs sur les produits qu'ils ne savaient pas que vous proposiez auparavant.

Supposons que vous gérez une boutique en ligne pour téléphones mobiles. Si les clients sélectionnent un modèle spécifique de n'importe quelle marque, vous pouvez leur suggérer d'obtenir un étui de protection afin qu'ils puissent protéger leur smartphone. Il y a de fortes chances que de nombreux clients achètent des produits complémentaires, surtout s'ils paient beaucoup d'argent pour le téléphone.

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Les principaux avantages de la vente incitative et de la vente croisée

L'idée principale de la vente incitative et de la vente croisée est d'augmenter les revenus et le résultat global du commerçant. Mais ce n'est pas seulement une question d'argent, il s'agit d'offrir une valeur réelle aux clients. Voici ce que ces tactiques de vente peuvent vous aider d'autre :

1. Augmenter les revenus

Des stratégies efficaces de vente incitative et de vente croisée contribuent à améliorer les ventes, ce qui entraîne davantage de bénéfices pour votre entreprise de commerce électronique. Alors que la vente croisée vous aide à vendre plus de produits, la vente incitative vous aide à vendre des produits plus chers. La meilleure partie est que les deux méthodes vous aident à gagner de l'argent sans encourir de coûts sur aucun canal de marketing, car les clients fidèles sont généralement disposés à acheter plus.

2. Générer un retour sur investissement (ROI)

Dans tout secteur, la vente incitative et la vente croisée sont des moyens indispensables pour obtenir un retour sur investissement plus élevé pour les entreprises. Comme vos clients dépensent plus une fois qu'ils visitent votre site Web, il vous est plus facile d'obtenir un meilleur retour sur investissement en maximisant l'interaction autant que possible. Pour vraiment tirer le meilleur parti de la vente incitative et de la vente croisée, proposez aux clients des produits aussi pertinents que possible.

3. Augmenter la valeur moyenne de la durée de vie du client (CLV)

La valeur à vie du client fait référence au montant total de la valeur nette que votre entreprise en ligne peut générer auprès d'un client sur une période. Si un client moyen va dépenser $200 en achats dans votre boutique en ligne, la vente croisée et la vente incitative peuvent les transformer en clients plus rentables en leur apportant de la valeur.

La vente incitative fournit des mises à niveau axées sur la valeur, tandis que la vente croisée fournit des produits familiers que les clients pourraient être intéressés à acheter. Ces deux méthodes permettent d'augmenter la valeur de la commande à court terme et la valeur à vie d'un client à long terme.

4. Améliorer la confiance et la fidélité des clients

Alors que les entreprises bénéficient de la vente incitative et de la vente croisée sous la forme d'une augmentation des ventes, les clients en bénéficient également.

La vente incitative offre aux clients tout ce dont ils ont besoin pour faire le bon choix. Avec la vente incitative, vous montrez à vos clients que vous anticipez et tenez compte de tous leurs besoins possibles. De même, grâce à la vente croisée, vous pouvez proposer des produits et services supplémentaires complémentaires aux biens achetés. Si vous êtes en mesure de fournir quelque chose qui enrichit votre produit au profit du client, vous pouvez voir plus d'achats répétés et de références.

Ces deux stratégies envoient un message aux clients que vous êtes passionné par la satisfaction de leurs besoins. Cela contribue à améliorer la satisfaction des clients et à accroître leur fidélité à votre marque.

5. Équilibrer la croissance entre les clients existants et les nouveaux clients

Dans toute entreprise, la fidélisation de la clientèle augmente les profits. Vous devez toujours réfléchir à la façon de gérer pour trouver de nouveaux clients et équilibrer les actifs ou les clients qui ont déjà acheté.

La vente incitative et la vente croisée vous permettent d'établir un équilibre entre les clients que vous avez acquis initialement et ceux qui ont été nouvellement convertis. Les clients sont plus susceptibles de rester s'ils estiment que vous répondez continuellement à leurs besoins en proposant des recommandations de produits pertinentes et utiles. Les clients existants peuvent fournir des références et une assistance précieuses qui peuvent vous aider à acquérir de nouveaux clients. Des relations bien équilibrées vous apportent de meilleurs taux de rétention dans lesquels les clients nouveaux et existants s'entraident et élargissent votre clientèle.

6. Offrir commodité et flexibilité aux clients

Une stratégie réussie de vente croisée ou de vente incitative aide les clients à prendre des décisions d'achat plus rapidement. Si les clients ont déjà une relation établie avec une boutique en ligne, ils ne feront peut-être pas le tour et préféreront acheter à un endroit en qui ils ont confiance.

La vente incitative et la vente croisée offrent un large éventail de commodités aux clients, car elles réduisent le risque d'insatisfaction liée à l'achat et peuvent acheter plus d'articles nécessaires au même endroit. Cela ouvre les yeux du client sur des produits meilleurs, similaires ou tout aussi demandés dont ils ne sont peut-être pas conscients. Cela aide également à simplifier le processus de prise de décision pour les clients lors de leurs achats et leur offre une expérience client transparente.

La différence entre la vente incitative et la vente croisée

Comme vous le savez déjà, la différence entre la vente croisée et la vente incitative est le type d'achat que vous essayez d'inciter vos clients à effectuer et le montant qu'ils dépensent. Pour aborder cela comme un moyen de soutenir l'expérience de votre client avec votre marque, vous devez avoir une bonne compréhension de l'historique d'achat de votre client existant, de ses points faibles et de ses besoins, et de la manière dont les produits dont vous faites la promotion peuvent résoudre ces problèmes.

Bien qu'ils semblent similaires, il existe en réalité de nombreuses différences entre la vente incitative et la vente croisée. Voyons la distinction entre ces deux méthodes en nous basant sur quelques points clés.

1. Relation produit

La vente incitative vise à augmenter la valeur d'une vente en recommandant des options plus chères. Le type de produit est le même, mais le prix est plus élevé. La vente croisée, quant à elle, vise à vendre des produits supplémentaires plutôt qu'à modifier ce que le client envisage déjà d'acheter.

2. But

L'objectif principal de la vente incitative est essentiellement d'augmenter la valeur moyenne des commandes (AOV) et les bénéfices nets en garantissant que les clients achètent les versions les plus coûteuses des produits ou services. L'objectif principal de la vente croisée est d'augmenter la valeur globale des ventes en faisant des suggestions pertinentes pour d'autres produits ou services qui améliorent l'utilité de l'offre d'origine.

3. Difficulté

La vente incitative est plus difficile à faire que la vente croisée, car elle est souvent plus chère pour l'acheteur et le client a déjà manifesté son intérêt pour l'achat d'un article particulier. Les vendeurs doivent donc connaître les meilleurs arguments de vente pour que cela fonctionne. La vente croisée consiste à présenter un produit entièrement nouveau et à le relier aux besoins du client. Étant donné que les articles sont liés, les clients sont plus susceptibles d'être d'accord avec la recommandation.

Principaux conseils pour une vente incitative et une vente croisée efficaces

La vente incitative et la vente croisée sont des concepts simples et faciles à mettre en œuvre. Avec la bonne approche, une entreprise en ligne peut fidéliser ses clients et augmenter ses profits. Mais il y a quelques choses à savoir qui peuvent aider à rendre vos efforts plus efficaces.

Voici quelques conseils pour vous aider :

1. Apprenez à connaître votre public

Des campagnes de vente incitative et croisée réussies nécessitent une compréhension approfondie des besoins et des préférences des clients. Prenez le temps de comprendre ce qu'ils recherchent ainsi que leur budget. Vous pouvez le faire en créant des personas d'acheteur, en collectant des données telles que des informations démographiques ou en recueillant les commentaires des clients. Vous devez également examiner les achats antérieurs de vos clients pour comprendre ce qu'ils achètent afin de pouvoir adapter votre approche de vente croisée et de vente incitative à chaque client.

De bonnes stratégies de vente croisée et de vente incitative ne donnent pas aux clients l'impression d'être vendus, mais que vous essayez de trouver une solution à leur problème (qui se trouve être vos produits). Tenez compte de l'expérience client que vous souhaitez offrir lorsque vous recommandez des produits et assurez-vous qu'ils sont complémentaires aux produits que ces clients utilisent déjà. Montrez à vos clients que vous les écoutez et que vous vous souciez de votre relation avec eux.

En savoir plus sur la conduite efficace de la recherche de produits.

2. Comprendre le parcours client

Le suivi du parcours de vos clients vous aide à mieux comprendre leur expérience avec votre produit et la façon dont ils l'utilisent. Il existe différentes manières d'utiliser votre produit à différentes étapes du parcours client. Si vos produits ajoutent de la valeur et aident réellement vos clients, vous pouvez atteindre le point où ils réfèrent automatiquement vos produits à d'autres.

En évaluant les habitudes d'achat, les besoins et le comportement des clients, vous pouvez déterminer avec plus de précision quels produits ou services pourraient leur être bénéfiques et le meilleur moment pour les présenter. Construire une carte du parcours client est un excellent moyen de comprendre quand utiliser la vente incitative et la vente croisée des produits ou services les plus pertinents.

3. Offres groupées

La création de lots peut aider à la vente croisée en permettant aux clients d'acheter plusieurs articles connexes à la fois, souvent à prix réduit, et donc de faire un achat plus important. Cela peut faire beaucoup appel à la psychologie du consommateur. Regrouper des produits pertinents est également un moyen pratique pour vos clients de rendre leur prise de décision simple et rapide par rapport à leur achat individuel.

Dans les meilleures idées commerciales de commerce électronique, la vente croisée se fait souvent sur les pages de produits et dans le panier. Vous avez probablement vu des choses comme "souvent achetés ensemble" ou "vous aimerez peut-être aussi" lors de vos achats. Ceux-ci permettent d'augmenter beaucoup plus facilement la valeur moyenne de votre commande avec peu de travail montrant à la fois des produits moins connus et très demandés.

4. Utiliser plusieurs canaux

La vente croisée et la vente incitative ne se limitent pas à un seul canal. Utilisez une combinaison de canaux, y compris les e-mails, les SMS et les réseaux sociaux, pour atteindre les clients et maximiser vos chances de succès.

Les SMS se sont avérés être un moyen rentable de réaliser des ventes croisées et des ventes incitatives. En fait, le CTR des SMS est plus élevé que tout autre canal de vente numérique, offrant une opportunité unique de vente croisée par SMS. La vente sociale est un autre moyen de vendre des articles à vos clients. Lorsque vous travaillez avec des influenceurs, assurez-vous de leur demander d'inclure des produits supplémentaires à promouvoir.

En savoir plus sur les conseils de marketing numérique dans le commerce électronique.

5. Envoyez des cadeaux et des échantillons gratuits

Si vos clients décident d'acheter une version améliorée ou d'augmenter leurs achats, vous pouvez leur offrir un cadeau ou un échantillon gratuit. Les clients se sentent ravis lorsqu'ils reçoivent quelque chose de gratuit. Et si les articles gratuits sont correctement ciblés sur le public, ils peuvent souvent être un facteur important dans la décision d'un client.

De même, si vos clients achètent des produits ou les ont consultés, vous pouvez utiliser ces données pour déterminer quels échantillons gratuits vous pourriez leur envoyer. En faisant cela, vous aidez à encourager les conversions et à faire connaître d'autres produits qu'ils pourraient aimer ou qu'ils n'ont tout simplement pas encore envisagés.

Réflexions finales

Nous espérons que vous avez maintenant une meilleure compréhension de la différence entre la vente incitative et la vente croisée, ainsi que la façon d'utiliser ces méthodes. Les deux sont d'excellentes stratégies pour augmenter les profits et augmenter la valeur moyenne des commandes. Ils peuvent être utilisés séparément ou ensemble, selon votre modèle commercial en ligne et votre secteur d'activité.

Si vous ne savez toujours pas quel type de produits convient à la vente incitative et à la vente croisée, vous pouvez contacter le service client de Sup Dropshipping. Notre agent dédié vous fournira un service attentionné et vous aidera à résoudre le problème.

Avez-vous essayé la vente incitative et la vente croisée sur votre site Web ? Quelles méthodes ont été les plus efficaces pour vous ? Partagez vos pensées avec nous dans les commentaires ci-dessous!