Segreti sul pubblico target: come conoscerli, ottenerli e mantenerli nella tua attività

Il successo della promozione aziendale dipende dall'aumento delle vendite a un numero crescente di clienti. Un problema cruciale qui è definire chi sono i tuoi potenziali clienti. Nel marketing, un termine professionale chiamato “pubblico target” si riferisce a questo specifico gruppo di persone.

Tornando agli argomenti di oggi, discuteremo principalmente quattro aspetti relativi al pubblico di destinazione. Come definire il tuo pubblico target? Allora come conoscere, raggiungere e mantenere il tuo pubblico target in seguito? I passaggi e i suggerimenti che esamineremo oggi sono solo materiale introduttivo. Ci auguriamo di portare più ispirazione alla crescita della tua attività.

Cos'è il pubblico target?

Diamo innanzitutto uno sguardo al mercato di riferimento. In generale, il mercato target descrive tutti i possibili destinatari di un messaggio di marketing, tutte le persone che speri di vendere.

Nei modelli B2C o B2B comunemente visti oggi, un'azienda desidera vendere i propri prodotti e servizi a ogni cliente interessato che probabilmente spenderà dei soldi. Sfortunatamente, solo un piccolo numero di loro alla fine acquisterà i prodotti. E questi consumatori, che spendono soldi per i prodotti, sono i migliori destinatari del messaggio di marketing inviato dall’azienda. Li abbiamo definiti come il pubblico target.

La differenza riassuntiva è che il pubblico target è solo un segmento all'interno di quel mercato target predefinito. Il primo, il pubblico target, è un derivato del secondo, il mercato target.

Cos'è la Buyer Persona?

Potresti anche aver sentito parlare di un altro detto professionale chiamato persona. Qual è la differenza tra una buyer persona e un pubblico target?

Una persona simboleggia un tipo del tuo cliente ideale, con informazioni come occupazioni, emozioni, aspirazioni e così via. Forse il confronto con i personaggi recitati di una serie TV sarà più facile da capire. Ci sono anche personaggi, cioè personaggi nascosti dietro il pubblico target che attuano comportamenti di consumo diversi. Puoi estrarli in base ai punti chiave e alle informazioni di mercato.

Le personas vengono spesso utilizzate in contesti B2B perché in queste occasioni i consumatori si concentrano maggiormente sulle sfide e sulle informazioni avanzate. Nei contesti B2C, invece, non è necessario trarre personaggi dal pubblico target perché qui i consumatori hanno background molto complessi. Se vendi panini, non devi preoccuparti dei personaggi tipici perché persone con qualsiasi titolo lavorativo potrebbero venire a comprare un panino all'ora di pranzo.

Tuttavia, ciò non vuol dire che le personas siano del tutto inutili per i mercati B2C. Le personas possono guidare la definizione del pubblico target e aiutare a creare messaggi precisi trasmessi ai consumatori.

Come conoscere il tuo pubblico target?

1. Comprendi innanzitutto chi sei

Per definire chi è il tuo pubblico target, definisci prima chi sei. Vale a dire, stabilisci una chiara comprensione del tuo prodotti e il tuo marchio sul mercato prima di raggiungere clienti o utenti. Poniti le seguenti domande:

• ·Quali sono le caratteristiche e i vantaggi del vostro prodotto?
• ·Quali sono la competitività principale e l'influenza prevista del marchio?
• ·Quali sono la situazione attuale e la crescita futura del mercato?

Queste domande rappresentano tre prospettive per migliorare e creare valore per te stesso, ottenendo così maggiori opportunità dal tuo pubblico target.

Sii un esperto in ciò che fai.

I prodotti che soddisfano a malapena la domanda dei clienti non garantiscono il successo. Rimani concentrato solo su una o due categorie e sii brillante. Realizza i tuoi prodotti alla perfezione. Gestisci attentamente ogni dettaglio fino all'estremo e accumulerai naturalmente una reputazione superiore, insostituibile nel cuore delle persone. Nel tempo si svilupperà un riflesso condizionale nella mente delle persone. Ad esempio, una panetteria appena aperta offre i biscotti più deliziosi della strada. Presto le notizie sul buon gusto si diffonderanno costantemente. E ogni volta che i vicini vogliono un biscotto, visiteranno questa panetteria.

Instilla una riflessione nel tuo pubblico target. 

Ogni volta che le persone hanno bisogno di qualcosa di simile, il tuo marchio sarà sempre il primo che verrà loro in mente perché rappresenti il meglio. In particolare nel marchio marketing, è il più importante. Il tuo marchio identifica simbolicamente l'unicità del tuo prodotto e ti distingue dagli altri. Ancora una volta, come quando le persone vogliono i polli fritti, penseranno prima a KFC o McDonald's.

Chiarire la posizione e lo sviluppo del marchio sul mercato.

Ad esempio, anche se esistono numerose marche di caffè, nel cuore degli americani nulla può battere Starbucks. Questo marchio di fama mondiale, originario degli Stati Uniti, ha raggiunto risultati sorprendenti con la quota più ampia e stabilizzata nel mercato interno e nell'espansione internazionale. Una storia non raccontata è che "Starbucks" ha origine dal nome di un primo ufficiale nel libro di Herman Melville Moby Dick. Quindi, come suggerisce la storia stessa, Starbucks ha posizionato il suo mercato di riferimento puntando a un gruppo di colletti bianchi urbani. Godono del tempo libero, della conoscenza e del rispetto per una piccola borghesia.

2. Condurre studi demografici e psicografici

Da un lato, vendi i tuoi prodotti o servizi a uomini o donne, giovani o anziani? Sono sposati o no? Vivono in un quartiere borghese o in un remoto villaggio di campagna?

Queste sono le domande a cui lo studio demografico dovrebbe rispondere. La tua esplorazione si concentra su età, sesso, reddito e stato familiare. Con questo, puoi tracciare un ritratto approssimativo di chi potrebbe essere il tuo pubblico target.

D'altra parte, perché il tuo pubblico target desidera i tuoi prodotti o servizi? Quali sono le cose di cui il pubblico target si preoccupa o deve risolvere? Quali sono gli interessi e le attitudini specifiche che possiede il tuo pubblico target?

Queste sono le domande a cui lo studio psicografico dovrebbe rispondere. Le tue descrizioni sono le motivazioni e i comportamenti del tuo pubblico target. Con questo, puoi affinare il ritratto interiore partendo da convinzioni, valori e stili di vita personali.

Quando definisci il tuo pubblico target, conduci studi di entrambe le categorie insieme. Le informazioni combinate possono aiutarti a perfezionare i tuoi obiettivi di targeting, dicendoti come raggiungerli, coinvolgerli e semplificare le tue strategie di marketing.

Ecco un esempio. Se stai promuovendo un nuovo gioco d'azione online, il tuo possibile cliente, in teoria, potrebbe essere chiunque abbia un'età compresa tra 16 e 40 anni. Possono permettersi di acquistare il software del gioco e vivere in un ambiente con accesso a Internet. Tuttavia, questa stima superficiale prende di mira un gruppo troppo ampio. Uno studio psicografico più approfondito specificherebbe ulteriori dettagli sul tuo pubblico target. Le caratteristiche che si trovano in loro sono le seguenti: avere un forte interesse per i giochi d'azione, voler scaricare lo stress attraverso stimoli intensi, annoiarsi rapidamente o cercare sempre qualcosa per ammazzare il tempo.

Come spesso accade, la sfida sta nel trovare i dati. Interviste con clienti, sondaggi, analisi del traffico di siti Web e blog possono aiutare la tua ricerca.

Come ottenere più pubblico target?

1. Raggiungi più canali

Attraverso l'analisi, troverai alcuni canali più efficaci nella scoperta. Ad esempio, i ragazzi tendono a fare acquisti nei negozi online e a crederci Facebook Annunci. I decisori sono propensi a cliccare sulle informazioni dalle loro caselle di posta elettronica e a navigare LinkedIn. Dovresti notare che un gruppo specifico ha una piattaforma preferita all'interno dei canali.

Pertanto, per raggiungere il tuo pubblico target in modo rapido e preciso, devi prestare attenzione a queste sfumature. Scegliendo un mezzo appropriato, assicurati di raggiungere il gruppo di clienti specifico di questa nicchia.

Oggi i canali sono online o offline o utilizzati contemporaneamente. Ad esempio, puoi provare i seguenti suggerimenti per raggiungere consumatori più interessati:

• Fai pubblicità su diverse app social
• Distribuisci volantini nei quartieri affollati
• Lavora con influencer come i Key Opinion Leader
• Organizza concorsi e hashtag di riferimento

Per aumentare la popolarità in una particolare comunità, coinvolgi i decisori chiave e invitali a farsi portavoce dei tuoi prodotti se le condizioni lo consentono. Ricorda, i tuoi clienti esistenti sono come propaganda ambulante e lascia che ti consiglino le loro conoscenze sociali. Ad ogni modo, più potenziali clienti ti connetti, più prodotti venderai.

2. Spiega le ragioni con maggiori dettagli  

Immagina di essere un cliente bombardato ogni giorno da numerose pubblicità semplici e rigide. Quando decidi di acquistare vestiti, potresti non ricordare nulla di speciale di quei marchi e sei ancora perso nella scelta.

Un giorno ti capita di incontrare un entusiasta rivenditore di abbigliamento che ti spiega perché i suoi vestiti sono di alta qualità e perché dovresti scegliere il suo marchio. Potrebbe raccontare storie in questo modo: “Dal 1998 cucio a mano cappotti con tessuti importati come il cashmere. Dieci anni dopo, ho fondato la mia azienda. Il mio marchio si concentra principalmente su cappotti di alta qualità per donne di diverse età. Ora puoi vedere i miei cappotti nelle sfilate indossati da modelle e celebrità.

Che storia vivida impressa nella memoria! La prossima volta, verrai naturalmente da lei per un buon cappotto invernale e crederai che il prodotto giustifichi la tua paga.

Raccontare o mostrare semplicemente non incuriosirà molto il tuo pubblico target riguardo ai tuoi prodotti o servizi. Il nocciolo della questione è educarli utilizzando le tue storie dettagliate. Questo è molto più impressionante ed efficiente.

3. Analizza e vinci i tuoi concorrenti

Come dice un proverbio cinese, conosci il nemico e conosci te stesso, e potrai combattere cento battaglie senza pericolo di sconfitta. La stessa regola si applica alla feroce campagna tra te e i tuoi concorrenti per conquistare più clienti.

Scopri chi stai affrontando e impara dalle loro tattiche. Controllando i loro siti Web, gli annunci, la segmentazione del mercato e provando i loro prodotti di persona, otterrai un'esperienza diretta su come i tuoi concorrenti promuovono la loro attività e comunicano con i clienti.

Nel caso di una popolazione di clienti limitata e fissa, attirarne un numero maggiore affinché acquistino più prodotti promette una fiorente crescita della tua attività.    

Potrebbe essere davvero un compito difficile. Ma fai del tuo meglio per identificare e analizzare i concorrenti nello stesso mercato ed evidenziare i tuoi vantaggi unici attraenti per il pubblico target.

Come mantenere il pubblico target?

Mantieni l'abitudine di contatti frequenti

Per mantenere un'amicizia stabile e a lungo termine con il tuo pubblico, mantieni saluti quotidiani o chat intime con loro in modo che non ti dimentichino. Puoi scambiare biglietti da visita per creare connessioni o seguire gli account social degli altri come Instagram. Pubblica costantemente alcuni tweet e coinvolgi più interazioni per attirare l'attenzione del tuo pubblico.

Mantenere il contenuto e la piattaforma

Rafforza ripetutamente nella loro mente i tuoi prodotti e servizi. Sii un narratore o un educatore e convincili. Ciò che fai e ciò che vendi ha portato benefici a numerosi clienti e continuerà a fare lo stesso in futuro. Andare oltre il tuo angolo per incontrare persone e stabilire contatti aiuterà la tua attività ad espandersi.

Apprezza il nuovo, premia il vecchio

Rafforzare il legame con il tuo pubblico riguarda anche l’apprezzamento e la lealtà. Incoraggia i nuovi clienti a tornare e acquistare di più con un incentivo come un coupon da utilizzare la prossima volta. Converti più volti nuovi nei tuoi clienti fedeli.

Mostra il tuo apprezzamento per i vecchi clienti con una tessera associativa o un club VIP. Un sistema di ricompensa a punti o una mailing list omaggio esprimeranno i tuoi ringraziamenti. Una volta che i clienti fedeli si sentono apprezzati come una parte preziosa del tuo marchio, hai creato con loro un sostegno emotivo.

Oggi alle merci sono stati attribuiti significati nella comunicazione sociale e interpersonale. Cose più astratte potrebbero essere collegate al comportamento di acquisto di un particolare marchio.

Ecco un altro esempio. Nel mercato del lusso, una serie in edizione limitata è quasi uguale al simbolo di abbondante ricchezza, status elevato e gusto elegante. Nel bel mezzo di solenni trattative d'affari, appare un uomo con un abito Hugo Boss, scarpe di cuoio italiane fatte a mano e un orologio Longings. Oh, potrebbe aver già stabilito il suo prestigio prima ancora di pronunciare una parola.

Conclusione

Qualunque sia la strategia che adottiamo, speriamo di separare i nostri marchi dagli altri e conquistare il pubblico più vasto possibile. Tuttavia, a volte i nostri sforzi finiscono per esaurirsi. Forse è il momento di guardare indietro con questo approccio in tre fasi:

• Condurre ricerche demografiche e psicografiche
• Analizza i tuoi prodotti e il tuo marchio sul mercato
• Modifica i messaggi consegnati al pubblico giusto

Abbi la certezza di gestire la tua attività meglio di chiunque altro. Sebbene gli sforzi di marketing non possano essere ripagati con enormi profitti dall’oggi al domani, le cose alla fine funzioneranno. Lavorando duramente per catturare e mantenere l'attenzione del pubblico target, sei destinato a espandere la tua attività a livelli più alti.