アップセルとクロスセル: 違いを理解して上手に活用する

すべてのオンライン ビジネスの最も一般的な目標は、利益を最大化することです。今日、収益性の高いオンライン ビジネスは、単に新規販売を促進して収益を伸ばすのではなく、目標を達成するために新しい販売戦略を採用しています。

オンラインで製品を販売する方法はたくさんありますが、アップセルとクロスセルほど実証済みの方法はほとんどありません。権利付き マーケティング計画、これらの販売戦略は役立ちます より多くの製品を販売する 顧客にさらに大きな価値を提供しながら。ただし、アップセルとクロスセルは、両方とも顧客がすでに出会った製品に限定されるのではなく、顧客に追加の価値を提供することに焦点を当てているため、混同されることがよくあります。 

この記事では、クロスセルとアップセルの違いを説明し、これらの販売方法を実行するためのヒントを提供します。

アップセルとクロスセルとは何ですか?

オンライン ビジネスにおけるアップセルとクロスセルの利点について説明する前に、それぞれが何を意味するのか定義してみましょう。

アップセルの意味

アップセルは、顧客が当初購入を希望していた製品またはサービスのアップグレード バージョンまたはプレミアム バージョンの購入を奨励するマーケティング戦略です。アップセルでは、販売者は、より収益性の高いアイテムを顧客に販売したり、アイテムの最新バージョンまたはより良いバージョンを提示したりして、より大きな売上を上げることを目指していると言えます。

アップセルでは、販売者は主力製品とプレミアム製品を比較して追加の機能や仕様を顧客に示し、実際の購入価格を引き上げることがよくあります。これには、顧客を教育し、利点を伝え、違いを強調し、購入者を引き付けるために割引を提供することが含まれます。

アップセルの好例は携帯電話の販売です。潜在顧客は特定のモデルを望んでいるかもしれませんが、製品ページにはそのモデルの改良版が表示され、購入予定の携帯電話にはない追加機能が説明されています。この販売手法はアップセルとして知られています。

電子商取引では、同じ製品の異なるバージョンがさまざまな価格帯で販売されている場合、アップセルは適切な戦略です。見てみましょう Sup Dropshippingのスマートウォッチ.

クロスセルの定義

「バンドル」販売または「アドオン」販売とも呼ばれるクロスセルでは、顧客が購入しようとしていた製品と組み合わせて何かを購入するよう奨励します。クロスセルアイテムが補完的であれば、顧客はそれを購入する理由がさらに増えます。この場合、売り手は買い物客の「万が一に備えて」という視点を活用して、買い物体験を向上させ、買い物客から最大の収益を得ようとします。

電子商取引では、クロスセルは商品ページ、チェックアウト プロセス中、ライフサイクル キャンペーンでよく利用されます。これは、リピート購入を生み出し、カタログの幅広さを顧客に示し、これまで提供していなかった製品をユーザーに知らせるための非常に効果的な戦術です。

携帯電話向けのオンライン ストアを運営しているとします。顧客がブランドの特定のモデルを選択した場合は、スマートフォンを保護できるように保護ケースの購入を提案できます。多くの顧客が、特に携帯電話に多額のお金を払っている場合には、補完的な製品を購入する可能性が十分にあります。

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アップセルとクロスセルの主な利点

アップセルとクロスセルの主な考え方は、販売者の収益と全体的な収益を高めることです。しかし、それは単なるお金の問題ではなく、クライアントに真の価値を提供することです。これらの販売戦略が他に役立つことは次のとおりです。

1. 収益の増加

効果的なアップセルおよびクロスセル戦略は売上の向上に役立ち、e コマース ビジネスの利益の増加につながります。クロスセルはより多くの製品を販売するのに役立ちますが、アップセルはより高価な製品を販売するのに役立ちます。最も良い点は、忠実な顧客は通常、より多くの商品を購入する意欲があるため、どちらの方法でもマーケティング チャネルにコストをかけずに収益を上げることができることです。

2. 投資収益率 (ROI) を生み出す

どの業界でも、アップセルとクロスセルは、企業がより高い ROI を達成するために不可欠な手段です。顧客は Web サイトに一度アクセスするとより多くのお金を使うため、インタラクションを可能な限り最大化することで、より高い投資収益率を得ることが容易になります。アップセルとクロスセルを最大限に活用するには、可能な限り関連性の高い製品を顧客に提供します。

3. 平均顧客生涯価値 (CLV) を向上させる

顧客生涯価値とは、オンライン ビジネスが一定期間にわたって顧客から生み出すことができる純資産の総額を指します。平均的な顧客がオンライン ストアからの購入に $200 を費やす場合、クロスセルとアップセルにより価値を提供することで、より収益性の高い顧客に変えることができます。

アップセルは価値主導のアップグレードを提供しますが、クロスセルは顧客が購入に興味があるであろう馴染みのある製品を提供します。これらの方法はどちらも、短期的には注文額を増加させ、長期的には顧客の生涯価値を高めるのに役立ちます。

4. 信頼と顧客ロイヤルティを強化する

企業はアップセルやクロスセルから売上増加という形で利益を得ることができますが、顧客にも利益が得られます。

アップセルでは、顧客が正しい選択をするために必要なものをすべて提供します。アップセルでは、先を見据えて考えられるすべてのニーズを考慮していることを顧客に示すことができます。同様に、クロスセルを通じて、購入した商品を補完する追加の製品やサービスを提供できます。顧客の利益のために製品を充実させる何かを提供できれば、より多くのリピート購入や紹介が見られます。

これらの戦略はどちらも、顧客のニーズを満たすことに熱心であるというメッセージを顧客に送ります。これは、顧客満足度を向上させ、ブランドに対する忠誠心を高めるのに役立ちます。

5. 既存顧客と新規顧客の成長のバランスを取る

どのようなビジネスでも、顧客を維持することで利益が増加します。新しい顧客を見つけ、アクティブな顧客またはすでに購入した顧客とのバランスを管理する方法を常に考えなければなりません。

アップセルとクロスセルにより、最初に獲得した顧客と新たにコンバージョンした顧客の間のバランスを確立できます。関連性の高い役立つ製品の推奨を提供することで顧客のニーズを継続的に満たしていると感じれば、顧客は留まる可能性が高くなります。既存の顧客は、新規顧客の獲得に役立つ貴重な参考資料やサポートを提供してもらえます。バランスの取れた関係により、新規顧客と既存顧客が互いに助け合って顧客ベースが拡大するため、維持率が向上します。

6. 顧客に利便性と柔軟性を提供する

クロスセルまたはアップセル戦略を成功させると、顧客は購入の意思決定を迅速に行うことができます。顧客がすでにオンライン ストアとの関係を確立している場合、顧客はあちこち買い物をせず、信頼できる場所から購入する可能性があります。

アップセルとクロスセルは、購入に関連した不満のリスクを軽減し、より多くの必要なアイテムを 1 か所で購入できるため、顧客に幅広い利便性をもたらします。これにより、顧客は気づいていない可能性のある、より優れた製品、類似した製品、または同様に需要の高い製品に目を向けることができます。また、顧客のショッピング中の意思決定プロセスを簡素化し、シームレスな顧客体験を提供します。

アップセルとクロスセルの違い

すでにご存知のとおり、クロスセルとアップセルの違いは、顧客に購入させようとしている購入の種類と、顧客が費やす金額です。顧客のブランド体験をサポートする方法としてこれにアプローチするには、既存顧客の購入履歴、彼らの問題点とニーズ、そして宣伝している製品がそれらの問題をどのように解決するかをよく理解する必要があります。

アップセルとクロスセルは似ているように思えますが、実際には多くの違いがあります。いくつかの重要なポイントに基づいて、これら 2 つの方法の違いを確認してみましょう。

1. 製品関係

アップセルは、より高価なオプションを推奨することで販売価値を高めることを目的としています。製品タイプは同じですが、価格が高くなります。一方、クロスセルは、顧客がすでに購入を予定している商品を変更するのではなく、追加の商品を販売することを目的としています。

2. 目的

アップセルの主な目的は、基本的に、顧客に製品またはサービスのより高価なバージョンを確実に購入させることで、平均注文額 (AOV) と純利益を高めることです。クロスセルの主な目的は、元の製品の有用性を向上させる他の製品やサービスに関連した提案を行うことで、全体の販売価値を高めることです。

3. 困難

アップセルは、多くの場合、買い手にとってより高価であり、顧客はすでに特定の商品の購入に興味を示しているため、クロスセルよりも行うのが困難です。したがって、売り手はそれを機能させるために最高のセールスポイントを知る必要があります。クロスセルとは、まったく新しい製品を提示し、それを顧客のニーズに関連付けることです。項目に関連性があるため、顧客は推奨事項に同意する可能性が高くなります。

効果的なアップセルとクロスセルのための重要なヒント

アップセルとクロスセルは、実装が簡単なシンプルな概念です。適切なアプローチをとれば、オンライン ビジネスは顧客ロイヤルティを高め、利益を増やすことができます。ただし、取り組みをより効果的にするために知っておくべきことがいくつかあります。

役立つヒントをいくつか紹介します。

1. 視聴者について知る

アップセルおよびクロスセル キャンペーンを成功させるには、顧客のニーズと好みを深く理解する必要があります。時間をかけて、彼らが何を求めているのか、そして予算を理解しましょう。これを行うには、購入者ペルソナを作成し、人口統計情報などのデータを収集し、顧客からのフィードバックを収集します。また、各顧客に合わせてクロスセルやアップセルのアプローチを調整できるように、顧客の過去の購入内容を調べて、何を目的に買い物をしているかを理解する必要もあります。

優れたクロスセルおよびアップセル戦略は、顧客に売り込まれているように感じさせるのではなく、顧客の問題 (それがたまたまあなたの製品であるだけです) の解決策を見つけようとしていると感じさせます。製品を推奨するときに提供したい顧客エクスペリエンスを考慮し、それらの製品が顧客がすでに使用している製品を補完するものであることを確認してください。あなたが顧客との関係に耳を傾け、気を配っていることを顧客に示しましょう。

製品リサーチを効果的に実施する方法について詳しく学びましょう。

2. カスタマージャーニーを理解する

顧客のジャーニーを追跡することは、製品のエクスペリエンスとその使用方法をより深く理解するのに役立ちます。カスタマージャーニーのさまざまな段階で製品を使用するさまざまな方法があります。あなたの製品が価値を付加し、実際に顧客を助けているのであれば、顧客が自動的にあなたの製品を他の人に紹介する段階に到達することができます。

顧客の購入パターン、ニーズ、行動を評価することで、どの製品やサービスが顧客にとって有益であるか、またそれらを提示する最適な時期をより正確に判断できます。カスタマー ジャーニー マップを作成することは、最も関連性の高い製品やサービスのアップセルとクロスセルをいつ使用するかを理解するための優れた方法です。

3. オファーバンドル

バンドルを作成すると、顧客が複数の関連アイテムを一度に (多くの場合割引価格で) 購入できるため、クロスセルに役立ち、より大量の購入が可能になります。これは消費者の心理に大きく訴えることができます。関連製品をまとめてバンドルすると、顧客が個別に購入する場合と比べて意思決定を簡単かつ迅速に行うことができる便利な方法でもあります。

最良の e コマース ビジネスのアイデアでは、クロスセルは商品ページやショッピング カートで行われることがよくあります。ショッピング中に「よく一緒に購入されている商品」や「あなたも好きかもしれません」などの表示を見たことがあると思います。これらにより、あまり知られていない製品と需要の高い製品の両方を表示するわずかな作業で、平均注文額を増やすことがはるかに簡単になります。

4. 複数のチャネルを使用する

クロスセルとアップセルは 1 つのチャネルに限定されません。電子メール、テキスト メッセージ、ソーシャル メディアなどのチャネルを組み合わせて使用して、顧客にリーチし、成功のチャンスを最大化します。

テキスト メッセージは、クロスセルやアップセルを行うための費用対効果の高い方法であることが証明されています。実際、SMS の CTR は他のデジタル販売チャネルよりも高く、テキスト経由でクロスセルするユニークな機会を提供します。ソーシャル販売は、顧客に商品をクロスセルするもう 1 つの方法です。インフルエンサーと協力する場合は、宣伝する補足製品を含めるよう必ず依頼してください。

e コマースにおけるデジタル マーケティングのヒントについて詳しく学びましょう。

5. 無料のギフトとサンプルを送信する

顧客がアップグレード バージョンの購入や購入の拡大を決定した場合は、無料のギフトやサンプルを提供できます。無料で何かを受け取ると、顧客は喜びを感じます。また、無料アイテムが視聴者を適切にターゲットにしている場合、多くの場合、それらは顧客の決定における重要な要素となる可能性があります。

同様に、顧客が製品を購入している場合、または製品を見た場合、このデータを使用して、どの無料サンプルを送信するかを決定できます。これにより、コンバージョンを促進し、ユーザーが好む、またはまだ検討していない他の製品に対する認知度を高めることができます。

最後に

アップセルとクロスセルの違いと、これらの方法の使用方法をよりよく理解できたと思います。どちらも利益を増やし、平均注文額を増やすための優れた戦略です。オンラインのビジネス モデルや業界に応じて、個別に使用することも、一緒に使用することもできます。

どのような製品がアップセルとクロスセルに適しているかまだわからない場合は、カスタマー サービスにお問い合わせください。 Sup Dropshipping. 当社の専任エージェント 思いやりのあるサービスを提供し、問題の解決をお手伝いします。

あなたのウェブサイトでアップセルやクロスセルを試したことがありますか?どの方法があなたにとって最も効果的でしたか?以下のコメント欄でご意見をお聞かせください。