Sekrety odbiorców docelowych: jak je poznać, zdobyć i utrzymać w swojej firmie

Skuteczna promocja biznesu zależy od zwiększenia sprzedaży rosnącej liczbie klientów. Kluczowym problemem jest tutaj określenie, kim są Twoi potencjalni klienci. W marketingu profesjonalny termin zwany „odbiorcami docelowymi” odnosi się do tej konkretnej grupy ludzi.

Wracając do dzisiejszych tematów, omówimy głównie cztery aspekty dotyczące grupy docelowej. Jak zdefiniować grupę docelową? Jak zatem poznać, dotrzeć i utrzymać grupę docelową? Kroki i wskazówki, które omówimy dzisiaj, to jedynie materiały wprowadzające. Mamy nadzieję, że zainspirujemy Cię do rozwoju Twojej firmy.

Co to jest grupa docelowa?

Przyjrzyjmy się najpierw rynkowi docelowemu. Ogólnie rzecz biorąc, rynek docelowy opisuje wszystkich możliwych odbiorców przekazu marketingowego, czyli wszystkich ludzi, których masz nadzieję sprzedać.

W powszechnie spotykanych dziś modelach B2C lub B2B firma chce sprzedawać swoje produkty i usługi każdemu zainteresowanemu klientowi, który prawdopodobnie wyda trochę pieniędzy. Niestety, tylko niewielka liczba z nich ostatecznie kupi produkty. I to właśnie ci konsumenci, którzy rzeczywiście wydają pieniądze na produkty, są najlepszymi odbiorcami przekazu marketingowego wysyłanego przez firmę. Zdefiniowaliśmy ich jako grupę docelową.

Podsumowując, różnica polega na tym, że docelowi odbiorcy stanowią jedynie segment w ramach tego wcześniej określonego rynku docelowego. Pierwsza grupa docelowa jest pochodną drugiej, czyli rynku docelowego.

Czym jest Persona Kupującego?

Być może słyszałeś także o innym zawodowym powiedzeniu zwanym persona. Jaka jest różnica między osobą kupującego a grupą docelową?

Osoba symbolizuje typ idealnego klienta, z informacjami takimi jak zawody, emocje, aspiracje i tak dalej. Być może łatwiej będzie zrozumieć porównanie z aktorami występującymi w serialu telewizyjnym. Istnieją również postacie, czyli osoby ukryte za grupą docelową, zachowujące się w różny sposób. Można je wyodrębnić według kluczowych punktów i informacji rynkowych.

Persony są często wykorzystywane w kontekście B2B, ponieważ w takich sytuacjach konsumenci bardziej koncentrują się na wyzwaniach i zaawansowanych informacjach. W kontekście B2C nie jest konieczne pozyskiwanie osób z grupy docelowej, ponieważ konsumenci mają tutaj bardzo złożone pochodzenie. Jeśli sprzedajesz kanapki, nie musisz się martwić o typowe osoby, ponieważ osoby o dowolnym stanowisku mogą przyjść kupić kanapkę w porze lunchu.

Nie oznacza to jednak, że persony są całkowicie bezużyteczne na rynkach B2C. Persony mogą pomóc w zdefiniowaniu grupy docelowej i pomóc w tworzeniu precyzyjnych komunikatów przekazywanych konsumentom.

Jak poznać swoją grupę docelową?

1. Najpierw zrozum, kim jesteś

Aby określić, kto jest Twoją grupą docelową, najpierw określ, kim jesteś. To znaczy, ustal jasne zrozumienie swojego produkty i Twojej marki na rynku, zanim dotrze do klientów lub użytkowników. Zadaj sobie następujące pytania:

• · Jakie są cechy i zalety Twojego produktu?
• ·Jaka jest podstawowa konkurencyjność i oczekiwany wpływ marki?
• ·Jaka jest obecna sytuacja i przyszły rozwój rynku?

Pytania te reprezentują trzy perspektywy doskonalenia i tworzenia własnych wartości, a tym samym zdobywania większej liczby możliwości od docelowych odbiorców.

Bądź ekspertem w tym, co robisz.

Produkty, które ledwo spełniają wymagania klientów, nie gwarantują sukcesu. Skoncentruj się tylko na jednej lub dwóch kategoriach i bądź genialny. Wytwarzaj swoje produkty perfekcyjnie. Ostrożnie traktuj każdy szczegół aż do granic możliwości, a w naturalny sposób zdobędziesz doskonałą reputację, niezastąpioną w ludzkich sercach. Z czasem w ludzkich umysłach rozwinie się odruch warunkowy. Na przykład nowo otwarta piekarnia ma najsmaczniejsze ciasteczka na ulicy. Już niedługo wieść o dobrym guście będzie się roznosić systematycznie. A gdy sąsiedzi będą chcieli ciastka, odwiedzą tę piekarnię.

Zaszczep refleksję w grupie docelowej. 

Ilekroć ludzie będą potrzebować czegoś podobnego, Twoja marka zawsze jako pierwsza przyjdzie im do głowy, ponieważ reprezentujesz to, co najlepsze. Szczególnie w marce marketingu, to jest najważniejsze. Twoja marka symbolicznie identyfikuje wyjątkowość Twojego produktu i wyróżnia Cię spośród innych. Ponownie, tak jak ludzie, którzy chcą smażonych kurczaków, najpierw pomyślą o KFC lub McDonald's.

Wyjaśnij pozycję rynkową i rozwój marki.

Na przykład, mimo że istnieje wiele marek kawy, nic nie jest w stanie przebić Starbucks w sercach Amerykanów. Ta światowej sławy marka wywodząca się ze Stanów Zjednoczonych może pochwalić się olśniewającym dorobkiem, największym, ustabilizowanym udziałem w rynku krajowym oraz ekspansją zagraniczną. Nieopowiedzianą historią jest to, że „Starbucks” wywodzi się z nazwa głównego oficera w książce Hermana Melville’a Moby Dicka. Jak więc sugeruje historia, Starbucks wyznaczył swój rynek docelowy na grupę miejskich pracowników umysłowych. Lubią wypoczynek, wiedzę i szacunek dla drobnej burżuazji.

2. Przeprowadzić badania demograficzne i psychograficzne

Z jednej strony, czy sprzedajesz swoje produkty lub usługi mężczyznom czy kobietom, młodym czy starszym? Są małżeństwem czy nie? Czy mieszkają w dzielnicy zamieszkanej przez klasę średnią, czy w odległej wiosce wiejskiej?

Oto pytania, na które powinno odpowiedzieć badanie demograficzne. Twoje poszukiwania skupiają się na wieku, płci, dochodach i statusie rodzinnym. Dzięki temu możesz naszkicować przybliżony portret tego, kto może być Twoją grupą docelową.

Z drugiej strony, dlaczego Twoi docelowi odbiorcy chcą Twoich produktów lub usług? Jakie sprawy martwią się lub muszą rozwiązać docelowi odbiorcy? Jakie są konkretne zainteresowania i postawy Twoich docelowych odbiorców?

Oto pytania, na które powinny odpowiedzieć badania psychograficzne. Twoje opisy odzwierciedlają motywacje i zachowania Twojej grupy docelowej. Dzięki temu możesz udoskonalić wewnętrzny portret na podstawie osobistych przekonań, wartości i stylu życia.

Definiując grupę docelową, należy przeprowadzić badania obu kategorii łącznie. Połączone informacje mogą pomóc w dostosowaniu celów w zakresie kierowania, podpowiadając, jak je osiągnąć, zaangażować i uprościć strategie marketingowe.

Oto przykład. Jeśli promujesz nową internetową grę akcji, Twoim potencjalnym klientem, teoretycznie rzecz biorąc, może być dowolna osoba w wieku od 16 do 40 lat. Stać ich na zakup oprogramowania do gier i życie w środowisku mającym dostęp do Internetu. Jednak to pobieżne oszacowanie dotyczy zbyt szerokiej kohorty. Dokładniejsze badanie psychograficzne określiłoby dalsze szczegóły dotyczące docelowej grupy odbiorców. Cechy, które w nich można znaleźć to: duże zainteresowanie grami akcji, chęć rozładowywania stresu poprzez intensywne bodźce, szybkie nudzenie się czy ciągłe szukanie czegoś dla zabicia czasu.

Jak to często bywa, wyzwanie polega na znalezieniu danych. W Twoich badaniach pomocne mogą być wywiady z klientami, ankiety, strony internetowe i analiza ruchu na blogach.

Jak zdobyć większą grupę docelową?

1. Dotrzyj do większej liczby kanałów

Dzięki analizie znajdziesz kanały, które będą skuteczniejsze w odkrywaniu. Na przykład małe dzieci zwykle robią zakupy w sklepach internetowych i wierzą w to Facebook reklamy. Decydenci są skłonni klikać informacje w swoich skrzynkach e-mailowych i przeglądać je LinkedIn. Powinieneś zauważyć, że konkretna grupa ma preferowaną platformę w ramach kanałów.

Dlatego, aby szybko i dokładnie dotrzeć do grupy docelowej, należy zwrócić uwagę na te niuanse. Wybierając odpowiednie medium, upewnij się, że trafisz do specyficznej dla tej niszy grupy klientów.

Obecnie kanały te są dostępne online, offline lub używane jednocześnie. Możesz na przykład wypróbować poniższe wskazówki, aby dotrzeć do większej liczby świadomych konsumentów:

• Reklamuj się w różnych aplikacjach społecznościowych
• Rozdawaj ulotki w zatłoczonych dzielnicach
• Współpracuj z wpływowymi osobami, takimi jak Kluczowi Liderzy Opinii
• Organizuj konkursy polecające i hashtagi

Aby zwiększyć popularność w określonej społeczności, zaangażuj kluczowych decydentów i zaproś ich, aby byli rzecznikami Twoich produktów, jeśli pozwalają na to warunki. Pamiętaj, że Twoi obecni klienci są jak chodząca propaganda i pozwól im polecać Cię swoim znajomym. Tak czy inaczej, z im większą liczbą potencjalnych klientów nawiążesz kontakt, tym więcej produktów sprzedasz.

2. Podaj powody, podając więcej szczegółów  

Wyobraź sobie siebie jako klienta bombardowanego codziennie licznymi prostymi i sztywnymi reklamami. Decydując się na zakup ubrań, możesz nie pamiętać niczego szczególnego z tych marek i nadal gubisz się w wyborze.

Pewnego dnia spotykasz entuzjastyczną sprzedawczynię odzieży, która wyjaśnia, dlaczego jej ubrania są wysokiej jakości i dlaczego warto wybrać jej markę. Być może opowiada taką historię: „Od 1998 roku ręcznie szyłam płaszcze z importowanych tkanin, takich jak kaszmir. Dziesięć lat później założyłem własną firmę. Moja marka koncentruje się głównie na wysokiej jakości płaszczach dla kobiet w różnym wieku. Teraz możesz zobaczyć moje płaszcze na pokazach mody, noszone przez modelki i gwiazdy.”

Cóż za żywa historia, która utkwiła w pamięci! Następnym razem naturalnie przyjdziesz do niej po dobry płaszcz zimowy i uwierzysz, że produkt uzasadnia Twoją zapłatę.

Samo opowiedzenie lub pokazanie nie zaintryguje odbiorców docelowych Twoimi produktami lub usługami. Podstawą jest edukowanie ich przy użyciu własnych, szczegółowych historii. To jest o wiele bardziej imponujące i wydajne.

3. Analizuj i wygrywaj konkurencję

Jak mówi chińskie przysłowie, poznaj wroga i poznaj siebie, a będziesz mógł stoczyć sto bitew bez niebezpieczeństwa porażki. Ta sama zasada dotyczy zaciekłej kampanii pomiędzy Tobą a Twoją konkurencją, mającej na celu zdobycie większej liczby klientów.

Wiedz, przeciwko komu walczysz, i ucz się od jego taktyki. Sprawdzając ich strony internetowe, reklamy, segmentację rynku i osobiście wypróbowując ich produkty, zyskasz doświadczenie z pierwszej ręki na temat tego, jak Twoi konkurenci promują swoją działalność i komunikują się z klientami.

W przypadku ograniczonej i stałej populacji klientów, przyciągnięcie większej ich liczby do zakupu większej liczby Twoich produktów obiecuje kwitnący rozwój Twojej firmy.    

To rzeczywiście może być trudne zadanie. Staraj się jednak identyfikować i analizować konkurentów na tym samym rynku i podkreślać swoje unikalne zalety, atrakcyjne dla docelowych odbiorców.

Jak utrzymać grupę docelową?

Zachowaj nawyk częstych kontaktów

Aby utrzymać stabilną i długoterminową przyjaźń ze swoimi odbiorcami, prowadź z nimi codzienne pozdrowienia lub intymne rozmowy, aby o Tobie nie zapomnieli. Możesz wymieniać się wizytówkami, aby budować połączenia lub śledzić wzajemne konta społecznościowe Instagrama. Stale publikuj kilka tweetów i angażuj więcej interakcji, aby przyciągnąć uwagę odbiorców.

Utrzymuj treść i platformę

Powtarzaj w ich umyśle swoje produkty i usługi. Bądź gawędziarzem lub edukatorem i przekonaj ich. To, co robisz i co sprzedajesz, przyniosło korzyści wielu klientom i będzie to samo robić w przyszłości. Wyjście poza swój zakątek, aby poznać ludzi i nawiązać kontakty, pomoże Twojej firmie rozwinąć się.

Doceniaj nowe, nagradzaj stare

Wzmocnienie więzi z publicznością wiąże się również z uznaniem i lojalnością. Zachęć nowych klientów, aby wrócili i kupili więcej, oferując zachętę w postaci kuponu do wykorzystania następnym razem. Zamień więcej nowych twarzy w swoich lojalnych klientów.

Okaż swoje uznanie dla starych klientów za pomocą karty członkowskiej lub klubu VIP. System nagród punktowych lub lista mailingowa z nagrodami wyrażą Twoje podziękowania. Gdy lojalni klienci poczują się cenieni jako cenna część Twojej marki, zapewnisz im wsparcie emocjonalne.

Towarom nadano dziś znaczenie w komunikacji społecznej i międzyludzkiej. Bardziej abstrakcyjne elementy można powiązać z zachowaniami zakupowymi danej marki.

Oto kolejny przykład. Na rynku luksusowym limitowana edycja poważna jest niemal równoznaczna z symbolem obfitego bogactwa, wysokiego statusu i eleganckiego smaku. W trakcie uroczystych negocjacji biznesowych pojawia się mężczyzna w garniturze Hugo Bossa, w ręcznie robionych włoskich skórzanych butach i zegarku Longings. Och, mógł już ugruntować swój prestiż, zanim powiedział słowo.

Wniosek

Bez względu na to, jaką strategię przyjmiemy, mamy nadzieję, że ostatecznie odróżnimy nasze marki od innych i zdobędziemy jak najszersze grono odbiorców. Czasami jednak nasze wysiłki kończą się wyczerpaniem. Może nadszedł czas, aby spojrzeć wstecz i zastosować trzyetapowe podejście:

• Przeprowadzić badania demograficzne i psychograficzne
• Przeanalizuj swoje produkty i markę na rynku
• Dostosuj komunikaty dostarczane do właściwych odbiorców

Miej pewność, że zarządzasz swoim biznesem lepiej niż ktokolwiek inny. Chociaż wysiłki marketingowe nie mogą zostać opłacone z dnia na dzień ogromnymi zyskami, w końcu wszystko się ułoży. Ciężko pracując, aby przyciągnąć i utrzymać uwagę docelowych odbiorców, z pewnością rozwiniesz swój biznes na wyższy poziom.