Sprzedaż dodatkowa a sprzedaż krzyżowa: poznaj różnicę, aby dobrze je wykorzystać

Najczęstszym celem każdego biznesu internetowego jest maksymalizacja zysków. Zamiast po prostu zwiększać sprzedaż w celu zwiększenia przychodów, dochodowe firmy internetowe przyjmują dziś nowe taktyki sprzedaży, aby osiągnąć swoje cele.

Istnieje wiele sposobów sprzedaży produktów w Internecie, ale niewiele z nich jest tak sprawdzonych jak up-selling i cross-selling. Z prawem plan marketingowy, te taktyki sprzedaży mogą być pomocne sprzedawać więcej produktów zapewniając jednocześnie większą wartość dla klientów. Jednakże upselling i cross-selling są często mylone, ponieważ oba skupiają się na dostarczaniu klientom dodatkowej wartości, zamiast ograniczać ich do produktów, z którymi już się zetknęli. 

W tym artykule wyjaśniamy różnice pomiędzy cross-sellingiem i upsellingiem oraz podpowiadamy, jak wdrożyć te metody sprzedaży.

Co to jest sprzedaż dodatkowa i sprzedaż krzyżowa?

Zanim zagłębimy się w zalety sprzedaży dodatkowej i krzyżowej dla Twojego biznesu internetowego, zdefiniujmy, co każde z nich oznacza.

Znaczenie upsellingu

Upselling to strategia marketingowa zachęcająca klientów do zakupu ulepszonej lub premium wersji produktu lub usługi, którą pierwotnie chcieli kupić. Można powiedzieć, że w przypadku upsellingu sprzedawcy mają na celu sprzedaż klientom bardziej dochodowych przedmiotów lub zaprezentowanie im najnowszej lub lepszej wersji przedmiotu, aby osiągnąć większą sprzedaż.

W przypadku upsellingu sprzedawcy często porównują produkt główny z produktem premium, aby pokazać klientom dodatkowe funkcje i specyfikacje, podnosząc w ten sposób rzeczywistą cenę zakupu. Polega na edukowaniu klientów, komunikowaniu korzyści, podkreślaniu różnic i oferowaniu rabatów w celu przyciągnięcia kupujących.

Doskonałym przykładem sprzedaży dodatkowej jest sprzedaż telefonów komórkowych. Potencjalny klient może chcieć konkretny model, ale na stronie produktu pokazana jest jego lepsza wersja i objaśnione są dodatkowe funkcje, których nie posiada telefon, który planuje kupić. Ta technika sprzedaży nazywa się up-sellingiem.

W handlu elektronicznym sprzedaż dodatkowa jest odpowiednią taktyką, gdy masz różne wersje tego samego produktu, ale w różnych przedziałach cenowych. Przyjrzyjmy się inteligentny zegarek od Sup Dropshipping.

Definicja sprzedaży krzyżowej

Sprzedaż krzyżowa, czasami nazywana sprzedażą „pakietową” lub „dodatkową”, polega na zachęcaniu klientów do zakupu czegokolwiek w połączeniu z produktem, który zamierzali kupić. Kiedy produkty oferowane w ramach sprzedaży krzyżowej uzupełniają się, klienci mają więcej powodów, aby je kupić. W tym przypadku sprzedawcy próbują wykorzystać perspektywę kupujących „na wszelki wypadek”, aby poprawić ich doświadczenia związane z zakupami, a także uzyskać z nich maksymalne przychody.

W handlu elektronicznym sprzedaż krzyżowa jest często wykorzystywana na stronach produktów, podczas procesu realizacji transakcji i w kampaniach cyklu życia. Jest to bardzo skuteczna taktyka generowania ponownych zakupów, prezentowania klientom rozległości katalogu i ostrzegania użytkowników o produktach, o których wcześniej nie wiedzieli, że oferujesz.

Załóżmy, że prowadzisz sklep internetowy z telefonami komórkowymi. Jeśli klienci wybiorą konkretny model dowolnej marki, możesz zasugerować im zakup etui ochronnego, dzięki któremu będą mogli chronić swój smartfon. Istnieje duże prawdopodobieństwo, że wielu klientów kupi produkty uzupełniające, zwłaszcza jeśli płacą za telefon duże pieniądze.

Spójrz na powiązane produkty z Sup Dropshipping:

Główne zalety sprzedaży dodatkowej i krzyżowej

Główną ideą sprzedaży dodatkowej i krzyżowej jest zwiększenie przychodów sprzedawcy i ogólnych zysków. Ale nie chodzi tylko o pieniądze, ale o zapewnienie klientom prawdziwej wartości. Oto, w czym jeszcze mogą Ci pomóc te taktyki sprzedaży:

1. Zwiększ przychody

Skuteczne strategie sprzedaży dodatkowej i krzyżowej pomagają poprawić sprzedaż, co prowadzi do większych zysków dla Twojej firmy e-commerce. Podczas gdy sprzedaż krzyżowa pomaga sprzedać więcej produktów, sprzedaż dodatkowa pomaga sprzedawać droższe produkty. Najlepsze jest to, że obie metody pomagają zarabiać pieniądze bez ponoszenia kosztów w dowolnym kanale marketingowym, ponieważ lojalni klienci są zwykle skłonni kupić więcej.

2. Generuj zwrot z inwestycji (ROI)

W każdej branży upselling i cross-selling są niezbędnymi środkami do osiągnięcia wyższego ROI dla przedsiębiorstw. Ponieważ Twoi klienci wydają więcej, gdy odwiedzą Twoją witrynę, łatwiej będzie Ci uzyskać lepszy zwrot z inwestycji, maksymalizując w jak największym stopniu interakcję. Aby w pełni wykorzystać możliwości sprzedaży dodatkowej i krzyżowej, oferuj klientom produkty, które są dla nich jak najbardziej odpowiednie.

3. Zwiększ średnią wartość życiową klienta (CLV)

Wartość życiowa klienta odnosi się do całkowitej wartości netto, jaką Twój biznes internetowy może wygenerować od klienta w danym okresie. Jeśli przeciętny klient zamierza wydać $200 na zakupy w Twoim sklepie internetowym, sprzedaż krzyżowa i sprzedaż dodatkowa mogą zmienić go w bardziej dochodowych klientów, zapewniając im wartość.

Upselling zapewnia ulepszenia oparte na wartości, podczas gdy sprzedaż krzyżowa zapewnia znane produkty, którymi klienci mogą być zainteresowani zakupem. Obie te metody pomagają zwiększyć wartość zamówienia w krótkim okresie i długoterminową wartość klienta.

4. Zwiększ zaufanie i lojalność klientów

Podczas gdy firmy czerpią korzyści z sprzedaży dodatkowej i krzyżowej w postaci zwiększonej sprzedaży, korzyści odnoszą także klienci.

Upselling oferuje klientom wszystko, co niezbędne do dokonania właściwego wyboru. Dzięki upsellingowi pokazujesz swoim klientom, że myślisz przyszłościowo i uwzględniasz wszystkie ich możliwe potrzeby. Podobnie poprzez cross-selling możesz oferować dodatkowe produkty i usługi, które są komplementarne do zakupionego towaru. Jeśli jesteś w stanie zapewnić coś, co wzbogaca Twój produkt z korzyścią dla klienta, możesz zauważyć więcej powtarzających się zakupów i poleceń.

Obie te strategie wysyłają wiadomość do klientów, że z pasją pragniesz spełniać ich potrzeby. Pomaga to zwiększyć satysfakcję klientów i zwiększyć ich lojalność wobec Twojej marki.

5. Zrównoważony wzrost pomiędzy obecnymi i nowymi klientami

W każdej firmie utrzymanie klienta zwiększa zyski. Zawsze musisz pomyśleć o tym, jak znaleźć nowych klientów i zbilansować aktywnych lub tych, którzy już dokonali zakupu.

Upselling i cross-selling pozwalają zachować równowagę pomiędzy klientami, których pozyskałeś na początku, a tymi, którzy niedawno dokonali konwersji. Klienci chętniej pozostaną, jeśli będą mieli poczucie, że stale zaspokajasz ich potrzeby, oferując odpowiednie i pomocne rekomendacje produktów. Obecni klienci mogą dostarczyć cennych referencji i wsparcia, które pomogą Ci pozyskać nowych klientów. Dobrze zrównoważone relacje zapewniają lepsze wskaźniki retencji, w ramach których nowi i obecni klienci pomagają sobie nawzajem i poszerzają bazę klientów.

6. Oferuj wygodę i elastyczność dla klientów

Skuteczna strategia sprzedaży krzyżowej lub dodatkowej pomaga klientom szybciej podejmować decyzje zakupowe. Jeśli klienci mają już ugruntowaną relację ze sklepem internetowym, mogą nie robić zakupów i woleć kupować w miejscu, któremu ufają.

Upselling i cross-selling otwierają przed klientami szereg udogodnień, zmniejszają ryzyko niezadowolenia z zakupów i pozwalają na zakup większej liczby potrzebnych im artykułów w jednym miejscu. Otwiera to klientowi oczy na lepsze, podobne lub równie poszukiwane produkty, o których może nie być świadomy. Pomaga także uprościć proces podejmowania decyzji przez klientów podczas zakupów i zapewnia im płynną obsługę klienta.

Różnica między sprzedażą dodatkową a sprzedażą krzyżową

Jak już wiesz, różnica między sprzedażą krzyżową a sprzedażą dodatkową polega na rodzaju zakupu, do którego chcesz przekonać klientów, oraz kwocie, jaką wydają. Aby podejść do tego jak do wspierania doświadczeń klientów z Twoją marką, musisz dobrze zrozumieć historię zakupów swojego obecnego klienta, jego problemy i potrzeby oraz to, w jaki sposób promowane produkty mogą rozwiązać te problemy.

Choć brzmią podobnie, w rzeczywistości istnieje wiele różnic między sprzedażą dodatkową a sprzedażą krzyżową. Sprawdźmy rozróżnienie między tymi dwiema metodami w oparciu o kilka kluczowych punktów.

1. Relacja produktu

Upselling ma na celu zwiększenie wartości sprzedaży poprzez rekomendowanie droższych opcji. Rodzaj produktu jest ten sam, ale cena jest wyższa. Cross-selling natomiast ma na celu sprzedaż dodatkowych produktów, a nie zmianę tego, co klient już planuje kupić.

2. Zamiar

Głównym celem sprzedaży dodatkowej jest w zasadzie zwiększenie średniej wartości zamówienia (AOV) i zysków netto poprzez zapewnienie klientom zakupu droższych wersji produktów lub usług. Głównym celem sprzedaży krzyżowej jest zwiększenie ogólnej wartości sprzedaży poprzez przedstawienie odpowiednich sugestii dotyczących innych produktów lub usług, które poprawią użyteczność pierwotnej oferty.

3. Trudność

Upselling jest trudniejszy do zrealizowania niż cross-selling, ponieważ często jest droższy dla kupującego, a klient już wykazał zainteresowanie zakupem konkretnego produktu. Dlatego sprzedawcy muszą znać najlepsze punkty sprzedaży, aby to zadziałało. Cross-selling polega na zaprezentowaniu zupełnie nowego produktu i powiązaniu go z potrzebami klienta. Ponieważ pozycje są ze sobą powiązane, klienci chętniej zgadzają się z rekomendacją.

Najlepsze wskazówki dotyczące skutecznej sprzedaży dodatkowej i krzyżowej

Upselling i cross-selling to proste koncepcje, które można łatwo wdrożyć. Przy właściwym podejściu biznes internetowy może zwiększyć lojalność klientów i zwiększyć zyski. Jest jednak kilka rzeczy, o których warto wiedzieć, dzięki którym Twoje wysiłki będą bardziej skuteczne.

Oto kilka wskazówek, które mogą pomóc:

1. Poznaj swoją publiczność

Skuteczne kampanie upsellingu i cross-sellingu wymagają głębokiego zrozumienia potrzeb i preferencji klientów. Poświęć trochę czasu, aby zrozumieć, czego szukają i jaki mają budżet. Możesz to zrobić, tworząc persony kupujących, zbierając dane, takie jak informacje demograficzne, lub zbierając opinie klientów. Powinieneś także przyjrzeć się wcześniejszym zakupom swoich klientów, aby zrozumieć, po co dokonują zakupów, aby móc dostosować podejście do sprzedaży krzyżowej i sprzedaży dodatkowej do każdego klienta.

Dobre strategie sprzedaży krzyżowej i dodatkowej nie sprawiają, że klienci czują się tak, jakby ktoś im się sprzedał, ale że próbujesz znaleźć rozwiązanie ich problemu (którym akurat są Twoje produkty). Polecając produkty, weź pod uwagę jakość obsługi klienta, którą chcesz zapewnić, i upewnij się, że uzupełniają one produkty, z których klienci już korzystają. Pokaż swoim klientom, że ich słuchasz i zależy Ci na relacjach z nimi.

Dowiedz się więcej o skutecznym prowadzeniu badań produktów.

2. Zrozumienie ścieżki klienta

Śledzenie podróży klientów pomoże Ci lepiej zrozumieć ich doświadczenia z Twoim produktem i sposobem, w jaki z niego korzystają. Istnieją różne sposoby wykorzystania produktu na różnych etapach podróży klienta. Jeśli Twoje produkty dodają wartość i faktycznie pomagają Twoim klientom, możesz osiągnąć punkt, w którym automatycznie będą polecać Twoje produkty innym.

Oceniając wzorce zakupowe, potrzeby i zachowania klientów, możesz dokładniej określić, które produkty lub usługi mogą być dla nich korzystne i jaki jest najlepszy moment na ich zaprezentowanie. Tworzenie mapy podróży klienta to świetny sposób, aby zrozumieć, kiedy należy stosować sprzedaż dodatkową, a kiedy sprzedaż krzyżową najbardziej odpowiednich produktów lub usług.

3. Pakiety ofert

Tworzenie pakietów może pomóc w sprzedaży krzyżowej, umożliwiając klientom zakup wielu powiązanych przedmiotów jednocześnie, często ze zniżką, a tym samym dokonanie większego zakupu. Może to bardzo oddziaływać na psychikę konsumenta. Łączenie odpowiednich produktów w pakiety to także wygodny sposób, aby Twoi klienci mogli podejmować decyzje w prosty i szybki sposób w porównaniu do kupowania ich indywidualnie.

W najlepszych pomysłach na biznes e-commerce sprzedaż krzyżowa często odbywa się na stronach produktów i w koszyku. Prawdopodobnie podczas zakupów widziałeś takie rzeczy, jak „często kupowane razem” lub „może ci się spodobać”. Dzięki temu znacznie łatwiej jest zwiększyć średnią wartość zamówienia przy niewielkim nakładzie pracy, pokazując zarówno produkty mniej znane, jak i produkty o dużym popycie.

4. Użyj wielu kanałów

Cross-selling i up-selling nie ograniczają się do jednego kanału. Korzystaj z kombinacji kanałów, takich jak e-mail, SMS-y i media społecznościowe, aby dotrzeć do klientów i zmaksymalizować swoje szanse na sukces.

Wiadomości tekstowe okazały się opłacalnym sposobem sprzedaży krzyżowej i dodatkowej. W rzeczywistości CTR dla SMS-ów jest wyższy niż w jakimkolwiek innym cyfrowym kanale sprzedaży, oferując wyjątkową możliwość sprzedaży krzyżowej za pośrednictwem SMS-ów. Sprzedaż społecznościowa to kolejny sposób na sprzedaż krzyżową produktów klientom. Pracując z wpływowymi osobami, pamiętaj, aby poprosić ich o dołączenie dodatkowych produktów do promocji.

Dowiedz się więcej o wskazówkach dotyczących marketingu cyfrowego w handlu elektronicznym.

5. Wysyłaj darmowe prezenty i próbki

Jeśli Twoi klienci zdecydują się na zakup ulepszonej wersji lub rozszerzenie zakupów, możesz zaoferować im darmowy prezent lub próbkę. Klienci są zachwyceni, gdy otrzymują coś gratis. A jeśli bezpłatne produkty są odpowiednio skierowane do odbiorców, często mogą stanowić ważny czynnik przy podejmowaniu decyzji przez klienta.

Podobnie, jeśli Twoi klienci kupują produkty lub je oglądali, możesz wykorzystać te dane, aby określić, które bezpłatne próbki warto im wysłać. Robiąc to, pomagasz zachęcać do konwersji i zwiększać świadomość na temat innych produktów, które mogą im się spodobać lub których jeszcze nie rozważali.

Zamykające myśli

Mamy nadzieję, że teraz lepiej rozumiesz różnicę między sprzedażą dodatkową a sprzedażą krzyżową oraz jak korzystać z tych metod. Obie są świetnymi strategiami zwiększania zysków i zwiększania średniej wartości zamówienia. Można ich używać osobno lub razem, w zależności od modelu biznesowego online i branży.

Jeśli nadal nie wiesz, jakie produkty nadają się do sprzedaży dodatkowej i krzyżowej, możesz skontaktować się z obsługą klienta firmy Sup Dropshipping. Nasz oddany agent zapewni ci przemyślaną obsługę i pomoże rozwiązać problem.

Czy próbowałeś up-sellingu i cross-sellingu na swojej stronie internetowej? Które metody okazały się dla Ciebie najskuteczniejsze? Podziel się z nami swoimi przemyśleniami w komentarzach poniżej!